Amazon TR Komisyon Oranları 2026: Yönlendirme Ücreti + FBA

Kısa cevap: Amazon Türkiye'nin sattığın her üründen aldığı temel ücrete "yönlendirme ücreti" (referral fee) denir ve 2026'da kategoriye göre yaklaşık %8 ile %15 arasında değişir; elektronik/telefon/bilgisayar tarafı %8 civarındayken giyim, ev&mutfak, oyuncak, spor gibi kategoriler %15'e çıkar. Bu komisyonun üzerine ayrıca %20 KDV uygulanır, yani 100 TL'lik bir komisyon faturaya 120 TL olarak yansır. FBA (Amazon Lojistik) kullanıyorsan depolama ve sevkiyat ücretleri bu oranın dışında, ayrıca eklenir. Kendi ürününe göre kesin tutarı görmek için aşağıdaki Amazon TR komisyon hesaplama aracını kullan; kesin oranı her zaman Seller Central panelinden teyit et.

Amazon'da satış yapan satıcıların en çok yanıldığı nokta, "komisyon yüzdesini" net kâr marjı sanmaktır. Gerçekte ürün fiyatından önce yönlendirme ücreti, onun üzerine KDV, sonra kargo/desi maliyeti, en sonunda reklam (PPC) harcaması düşer. Bu kalemleri tek tek hesaplamadan "kârlıyım" demek mümkün değil. Bu rehberde Amazon Türkiye komisyonunun nasıl işlediğini, kategori kategori 2026 yaklaşık oranlarını, FBA'nın ayrı maliyetlerini ve gerçek bir satışta cebine ne kaldığını adım adım göstereceğim. Yıllardır Amazon, Trendyol ve Hepsiburada satıcılarıyla birebir çalışan bir e-ticaret danışmanı olarak en sık gördüğüm zarar nedeni şudur: satıcı, komisyonu ve KDV'yi doğru hesaplar ama reklam, iade ve desi kalemlerini "küçük detay" sanıp toplam tabloya katmaz. Bu rehber tam olarak o körlüğü kapatmak için yazıldı. Önce kendi ürününün rakamıyla oynamak istersen aşağıdaki araç tam bunun için.

Amazon Türkiye komisyonu nasıl işler?

Amazon Türkiye'nin satıcıdan aldığı para tek bir kalem değil; mantığı katman katman düşünmek gerekir. En tepede yönlendirme ücreti (referral fee) var: satış tutarının kategoriye bağlı bir yüzdesi. Bu, Amazon'un pazaryeri altyapısını, trafiğini ve ödeme tahsilatını kullandığın için kestiği temel komisyondur. Ürünü sattığın anda, satış fiyatı üzerinden hesaplanır ve hak edişinden otomatik düşülür.

Önemli bir ayrım: yönlendirme ücreti, ürünün KDV dahil satış fiyatı üzerinden mi yoksa KDV hariç tutar üzerinden mi hesaplanır sorusu satıcıları sürekli karıştırır. Pratikte, satışın brüt tutarı esas alınır ve komisyon o tutar üzerinden çıkar; sonra komisyonun kendisine ayrı bir %20 KDV bindirilir. Yani iki ayrı KDV katmanı vardır: birincisi senin ürün fiyatının içindeki ürün KDV'si (bu Amazon'un komisyonu değil, devlete olan vergin), ikincisi ise Amazon'un sana kestiği komisyon hizmetinin KDV'si. Bu ikisini birbirine karıştıran satıcı, hem fiyatlamayı yanlış kurar hem de muhasebede sürekli tutarsızlık yaşar.

Yönlendirme ücreti + %20 KDV mantığı

Kritik nokta şu: yönlendirme ücreti tek başına gelmez, üzerine %20 KDV bindirilir. Yani kategorin %15 komisyonluysa ve ürünü 1.000 TL'ye sattıysan, ham komisyon 150 TL olur; ama Amazon sana bunu KDV dahil 180 TL (150 × 1,20) olarak yansıtır. Bu, satıcıların en sık atladığı kısım. Kâr hesabı yaparken komisyonu KDV'siz düşünürsen, her satışta gerçek maliyetinin %20'sini eksik hesaplamış olursun. KDV mantığını ayrı bir yazıda daha derinlemesine ele aldık: KDV nasıl hesaplanır.

Bu %20'lik fark, küçük gibi görünüp toplamda çok şey değiştirir. Düşünelim: aylık 500 satış yapan, ortalama 800 TL fiyatlı, %15 komisyonlu bir satıcısın. Ham komisyonun ürün başına 120 TL, KDV dahil 144 TL. Eğer planlamayı KDV'siz 120 TL üzerinden yaptıysan, ürün başına 24 TL'yi görmezden geliyorsun demektir; ayda 500 satışta bu 12.000 TL eder. Yani sırf komisyon KDV'sini hesaba katmamak, küçük bir işletmede aylık beş haneli bir "kayıp"ı gizleyebilir. İşte bu yüzden ilk günden itibaren KDV dahil komisyonla çalışmak şart.

Ayrıca unutma: sen de KDV mükellefiysen, ödediğin komisyon KDV'sini büyük ölçüde indirim konusu yapabilirsin. Yani 180 TL'lik komisyonun 30 TL'lik KDV kısmı, KDV beyannamesinde mahsuplaşma yoluyla geri gelebilir. Ama nakit akışı ve anlık fiyatlama açısından, hak edişine ulaşan parada komisyon her zaman KDV dahil düşülür. Bu yüzden hem fiyat belirlerken hem de "bu satıştan elime ne geçecek" derken KDV dahil rakamla çalışmak en sağlıklısı. İndirilecek KDV'yi nakit kâr gibi görmek, özellikle büyüme döneminde stok yatırımı yaparken seni yanıltır; o para devletten ay sonunda mahsupla gelir, satışın gerçekleştiği gün cebinde değildir.

FBA, hesap ücreti ve diğer kalemler

Yönlendirme ücreti zorunlu ve sabit mantıkta. Bunun yanında, kullandığın hizmete göre ek kalemler devreye girer:

• FBA (Fulfillment by Amazon / Amazon Lojistik): Ürünlerini Amazon deposuna gönderirsen, paketleme-kargolama-iade işlemlerini Amazon yapar. Bunun karşılığında sevkiyat (fulfillment) ücreti ürün boyutu/ağırlığına göre ve depolama ücreti kapladığı hacme göre ayrıca alınır. Bu ücretler yönlendirme komisyonunun içinde değildir, üzerine eklenir. FBA, kargo lojistiğini ve müşteri hizmetini Amazon'a devretmenin bedelidir.
• FBM (Fulfillment by Merchant / kendin kargola): Ürünü kendi deponuzdan kendiniz gönderirsiniz. Bu durumda FBA depolama/sevkiyat ücreti ödemezsiniz, ama kendi kargo anlaşmanız ve desi maliyetiniz devreye girer.
• Aylık profesyonel hesap ücreti: Profesyonel satıcı planının aylık sabit bir abonelik bedeli vardır. Düşük hacimli satıcılar için "ürün başına" ücretlendirilen bireysel plan da olabilir; ama düzenli satış yapacaksan profesyonel plan neredeyse her zaman daha mantıklıdır. Kesin tutar için Seller Central ücret ekranını kontrol et.
• Reklam (Sponsored Products / PPC): Teknik olarak komisyon değil ama pratikte zorunlu bir maliyet kalemi. Amazon içi arama sonuçlarında görünmenin büyük kısmı bugün reklamla geliyor; bunu "isteğe bağlı" sayan satıcı, organik trafiğin yetmediği yerde satış yapamaz.
• Uzun süreli depolama ek ücreti (FBA'da): Ürünün Amazon deposunda uzun süre satılmadan bekleme durumunda standart depolama üstüne ek bir ücret çıkabilir. Yavaş dönen ürünlerde bu, sessizce kârı yiyen bir kalemdir.

Bütün bu kalemlerin kesin güncel tutarları zaman içinde değişir ve kampanya/kategori bazlı istisnalar olabilir. Bu yüzden her zaman Amazon Seller Central → Ücretler/Fees ekranından kendi ürün kategorin ve FBA boyut sınıfın için güncel rakamı doğrula. Aşağıdaki tablo 2026 için yaklaşık yönlendirme oranlarını gösterir; planlama ve fiyatlama için kullan, ama satışa başlamadan önce panelden teyit et.

Kategori kategori Amazon TR komisyon oranları (2026 yaklaşık)

Aşağıdaki tablo, Amazon Türkiye'nin 2026 için yaklaşık yönlendirme ücreti oranlarını kategori bazında özetler. Bu oranlar KDV hariç verilmiştir; gerçek faturada her birinin üzerine %20 KDV ekleneceğini unutma. Oranlar kategoriye ve bazen alt kategori/fiyat aralığına göre değişebilir; kesin değer için satıcı panelini esas al.

Tablodan çıkan saha gerçeği şu: elektronik tarafı en düşük komisyonlu (%8) ama aynı zamanda en rekabetçi ve en düşük marjlı kategori; bir telefon aksesuarında %8 komisyon güzel görünür, ama ürünün brüt marjı zaten %10-15 ise reklam ve kargoyla birlikte zarar etmek çok kolay. Tersine, giyim, ev&mutfak, oyuncak, spor gibi %15'lik kategoriler yüksek komisyona rağmen genelde daha yüksek brüt marjla çalışıldığı için kâra geçmek mümkün olabilir. Yani "düşük komisyon = kârlı" demek yanlış; komisyonu her zaman ürünün kendi brüt marjıyla birlikte okumak gerekir.

Komisyonun mutlak tutarı: kategori bazlı mini hesaplar

Yüzdeyi gözünde canlandırmak için aynı fiyatın farklı kategorilerde ne kadar komisyon çıkardığına bakalım. Hepsinde satış fiyatı 1.000 TL ve KDV dahil komisyonu (oran × 1.000 × 1,20) gösteriyorum:

Aynı 1.000 TL'lik satışta en düşük (%8 elektronik) ile en yüksek (%15) kategori arasındaki KDV dahil komisyon farkı 96 TL ile 180 TL, yani neredeyse iki katı. Bu 84 TL'lik fark, düşük marjlı bir üründe doğrudan kâr-zarar sınırını belirler. Şimdi bunu farklı fiyat noktalarında da görelim; çünkü komisyon yüzde olduğu için fiyat yükseldikçe mutlak tutar da büyür:

Bu tablo şunu netleştiriyor: yüksek fiyatlı bir üründe (örneğin 5.000 TL'lik bir mobilya, %10) komisyonun KDV dahil 600 TL'ye çıkması, fiyatlamayı baştan komisyonu içerecek şekilde kurmadıysan ciddi bir cep yarasıdır. Düşük fiyatlı ürünlerde ise yüzde küçük görünür (250 TL'de %15 sadece 45 TL) ama o üründe kargo/desi gibi sabit maliyetler oransal olarak çok ağır basar, dolayısıyla asıl tehlike orada başka yerdedir. Kategorindeki net etkiyi görmek için kendi satış fiyatın ve maliyetinle aracı çalıştır:

Adım adım Amazon net hak ediş örneği (gerçek rakamla)

Teorinin en iyi kanıtı sayıdır. Hadi tek bir ürünü baştan sona izleyelim ve cebimize ne kaldığını bulalım. Senaryomuz: Ev & Mutfak kategorisinde 1.000 TL'ye sattığımız bir ürün (komisyon %15). Hem FBM (kendin kargola) hem de reklamlı bir satış varsayalım.

1. Adım: Satış fiyatı

Ürünü Amazon'da 1.000 TL'ye listeledik ve sattık. Hesabın çıkış noktası bu.

2. Adım: Yönlendirme ücreti (komisyon)

Ev & Mutfak kategorisi %15. Yani ham komisyon: 1.000 × %15 = 150 TL.

3. Adım: Komisyon üzerine %20 KDV

Bu 150 TL'nin üzerine %20 KDV biniyor: 150 × 1,20 = 180 TL. Amazon hak edişinden düşeceği gerçek komisyon tutarı budur. (KDV mükellefiysen bu 30 TL'lik KDV'yi indirim konusu yapabilirsin, ama nakit akışı için KDV dahil 180 TL'yi esas alıyoruz.)

4. Adım: Kargo / desi maliyeti

FBM'de ürünü kendin gönderiyorsun. Diyelim ürün 3 desi ve anlaşmalı kargonla desi başına maliyetinle birlikte gönderi 70 TL tutuyor. Desinin nasıl hesaplandığını ve neden kâr için kritik olduğunu burada anlattık: desi nedir, nasıl hesaplanır. Kendi ürünün desisini bulmak için:

5. Adım: Ürün maliyeti (COGS)

Bu ürünü tedarikçiden/üretimden 450 TL'ye temin ediyoruz. Bu, satılan malın maliyeti.

6. Adım: Reklam (Amazon PPC) maliyeti

Amazon'da görünürlük büyük ölçüde reklamla geliyor. Diyelim bu üründe satış başına ortalama 100 TL reklam harcıyoruz (yani bu satışın reklam payı). Bu, ACoS/ROAS'ına bağlı; reklam verimini ölçmeyi ROAS nedir, nasıl hesaplanır yazısında ele aldık.

Toplam: Elimize ne kalıyor?

Sonuç: 1.000 TL'lik satıştan, tüm Amazon ve operasyon maliyetlerinden sonra elimizde yaklaşık 200 TL kalıyor; yani satış üzerinden %20 brüt marj. Buradan henüz gelir vergisi, muhasebe, iade/hasar payı ve kendi sabit giderlerin (depo, personel) düşmedi. Bu yüzden "200 TL kâr" demek aslında "vergi ve iade öncesi 200 TL"; gerçek net kârın bunun altında. İşte bu yüzden Amazon'da %30-35 altı brüt marjla çalışmak çok risklidir: tek bir iade dalgası veya reklam maliyeti artışı seni anında zarara sokar.

Aynı ürün farklı kategoride: "şu kategoride şu olur" mini hesapları

Şimdi aynı maliyet yapısını (COGS 450 TL, kargo 70 TL, reklam 100 TL) sabit tutup, sadece kategori komisyonunu değiştirelim. Böylece komisyon farkının cebine net etkisini görürsün. Satış fiyatı yine 1.000 TL:

Komisyon %8'den %15'e çıktığında, aynı satıştan elde kalan kâr 284 TL'den 200 TL'ye iniyor; yani kategori seçimi tek başına 84 TL'lik bir kâr farkı yaratıyor. Ama dikkat: bu hesap COGS'u sabit tuttu. Gerçek hayatta elektronik ürünün COGS'u satış fiyatının %75-85'iyken (yani çok düşük brüt marj), %15'lik bir ev&mutfak ürününün COGS'u genelde fiyatın %35-50'sidir. İşte bu yüzden saha gerçeği tabloyu tersine çevirir: düşük komisyonlu elektronikte düşük marj, yüksek komisyonlu kategoride yüksek marjla telafi edilir. Komisyonu asla COGS'tan koparıp tek başına okuma.

Düşük fiyatlı ürün tuzağı: 200 TL'lik üründe ne olur?

Şimdi tehlikeli senaryoya bakalım. 200 TL'ye satılan bir oyuncak (%15 komisyon, FBM). COGS 90 TL, ürün 2 desi ve kargo 60 TL, reklam payı 25 TL olsun:

Aynı %15 komisyon, ama bu sefer zarar ediyoruz. Neden? Komisyon (36 TL) burada problem değil; asıl katil kargo (60 TL). Düşük fiyatlı üründe sabit kargo maliyeti, satış fiyatının %30'unu yiyor. 1.000 TL'lik üründe %7 olan kargo, 200 TL'lik üründe %30 oluyor. İşte bu yüzden Amazon'da çok düşük fiyatlı tekil ürün satmak çoğu zaman tuzaktır; ya fiyatı yükselten bundle yaparsın, ya ücretsiz kargo eşiğine ulaştıran sepet kurar, ya da bu ürünü hiç listelemezsin. Kendi düşük fiyatlı ürününün başabaş noktasını ve marjını görmek için aşağıdaki araçları kullan.

FBA seçseydik tablo değişirdi: kargo/desi satırı yerine Amazon'un sevkiyat ücreti + aylık depolama ücreti gelir, müşteri hizmeti yükü kalkardı ama toplam maliyet genelde FBM'ye yakın ya da biraz üzerinde olur (hız ve Prime rozeti avantajı karşılığında). Hangisinin senin için kârlı olduğunu kendi rakamlarınla test etmelisin.

Kendi ürününün marjını ve ne zaman zarara geçtiğini görmek için bu iki aracı kullan; biri net kâr marjını, diğeri reklamda hangi ROAS'ın altına düşersen zarar ettiğini söyler:

Başabaş ROAS özellikle hayati: yukarıdaki örnekte komisyon, kargo ve COGS düştükten sonra reklamı karşılayacak "marj havuzun" 300 TL (1.000 - 180 - 70 - 450). Reklam bu havuzu aşarsa zarar edersin. Bu eşiği bilmeden reklam bütçesi açmak, Amazon satıcılarının en pahalı hatası. Şöyle düşün: marj havuzun 300 TL ve satış fiyatın 1.000 TL ise, başabaş ROAS'ın yaklaşık 1.000 / 300 = 3,3x'tir. Yani reklamdan en az 3,3 katı ciro dönmediği sürece o satış zarar yazar. Reklam ROAS'ın 3,3'ün altına düştüğü anda, ne kadar çok "satış" yapsan da kasaya para girmez, aksine erir. Detaylı kâr marjı mantığı için: kâr marjı nasıl hesaplanır.

FBM vs FBA: aynı ürünü iki modelde hesaplayalım

Çok satıcı "FBA mı FBM mi?" sorusunu duyguyla cevaplar. Doğrusu, ikisini de aynı ürün için hesaplayıp karşılaştırmaktır. 1.000 TL'lik ev&mutfak ürünümüzü (COGS 450, komisyon KDV dahil 180, reklam 100) iki modelde kıyaslayalım. FBM'de kendi kargon 70 TL; FBA'da Amazon sevkiyat + depolama payını yaklaşık 90 TL varsayalım (kesin tutar boyut sınıfına göre Seller Central'da):

Bu basit kıyasta FBM 20 TL daha kârlı görünüyor. Ama tablo eksik: FBA'da kendi paketleme işçiliğin, kargo iadeleriyle uğraşma yükün ve müşteri hizmeti süren sıfıra iniyor; ayrıca Prime rozeti dönüşüm oranını ve organik sıralamayı yükselttiği için aynı reklam bütçesiyle daha çok satarsın. Yani FBA'nın 20 TL'lik ek maliyeti, çoğu zaman daha yüksek dönüşüm ve operasyonel zaman tasarrufuyla geri gelir. Karar, ürünün dönme hızına ve senin operasyon kapasitene bağlı: hızlı dönen, standart boyutlu ürünlerde FBA genelde kazandırır; yavaş dönen, büyük hacimli ürünlerde FBA depolama ücretleri kârı eritebilir, FBM daha güvenli olur.

Amazon komisyonunu düşürüp kârı nasıl korursun?

Komisyon yüzdesini Amazon belirler, onu pazarlık edemezsin. Ama komisyonun mutlak tutarını ve toplam maliyet yapını yönetebilirsin. Sahadan işe yarayan taktikler:

1. Doğru kategori ve fiyat segmentini seç

Aynı ürün bazen farklı kategori/alt kategori altında listelenebilir ve oranlar değişebilir. Listelemeden önce kategorinin yönlendirme oranını panelden kontrol et. Ayrıca %8'lik elektronik gibi düşük komisyonlu ama düşük marjlı alanlarda hacim/operasyon verimi şart; %15'lik kategorilerde ise marj yüksek olduğu için komisyon yutulabilir. Bir örnek: el yapımı bir mutfak organizatörünü "Ev&Mutfak" (%15) yerine doğru bir alt kategoride listeleyebiliyorsan ve oran daha düşükse, hiçbir şey değiştirmeden ürün başına onlarca lira kazanırsın. Bu yüzden listeleme öncesi kategori araştırması, reklamdan önce gelen bir kâr kaldıracıdır.

2. Sepet ortalamasını yükselt

Komisyon yüzde olduğu için, düşük fiyatlı üründe sabit maliyetler (kargo, paketleme, reklam) oransal olarak çok ağır basar. 150 TL'lik üründe 70 TL kargo ölümcüldür; 1.000 TL'lik üründe aynı kargo katlanılabilir. Bundle (set) satışı, daha yüksek fiyatlı varyantlar ve çapraz satışla ortalama sepet tutarını yükseltmek, komisyonun toplam maliyet içindeki ağırlığını düşürmenin en etkili yoludur. Yukarıdaki zarar eden 200 TL'lik oyuncağı düşün: üç adetlik bir set yapıp 540 TL'ye satarsan, kargo (3 desi yerine 4 desi olsa bile ~80 TL) artık satış fiyatının %15'i olur, ürün başına COGS aynı ama sabit kargo paylaşıldığı için tek seferde kâra geçersin.

3. Desiyi ve kargoyu optimize et

Paketleme hacmini küçültmek doğrudan desini, dolayısıyla hem FBM kargo maliyetini hem FBA sevkiyat sınıfını düşürür. Bir boyut sınıfı aşağı inmek satış başına onlarca lira tasarruf demektir. Örneğin 4 desilik bir kutuyu daha kompakt paketleyip 3 desiye indirirsen, desi başına ortalama 18-22 TL'lik bir maliyette ürün başına 18-22 TL net tasarruf edersin; ayda 1.000 gönderide bu 18.000-22.000 TL eder. Kargo ücreti nasıl hesaplanır yazısı ve yukarıdaki desi aracı bu optimizasyonun başlangıç noktası.

4. Reklam verimini (ACoS/ROAS) sıkı tut

Amazon'da en büyük "gizli komisyon" çoğu zaman reklamdır. Başabaş ROAS'ını bil, kârsız anahtar kelimeleri kapat, organik sıralamayı (listeleme kalitesi, yorum, satış hızı) güçlendirerek reklam bağımlılığını azalt. Reklam payı %10'dan %20'ye çıktığında, az önceki örnekte 200 TL kâr 100 TL'ye iner. Bunu rakamla görelim: 1.000 TL satışta reklam 100 TL iken kâr 200 TL'ydi; reklam 200 TL'ye çıkarsa kâr 100 TL'ye yarılanır; reklam 300 TL olursa kâr sadece 0 TL'ye, yani başabaşa düşer. Yani reklam, komisyondan bile hızlı kâr yiyebilen bir kalemdir ve çoğu satıcı tam da burada kontrolü kaybeder. Profesyonel reklam yönetimi için Google Ads ve Meta Ads hizmetlerimiz, Amazon dışı trafikle de pazaryeri/site satışını besler.

5. İade ve hasar oranını yönet

İade, komisyonun bir kısmının iadesini sağlasa da kargo ve operasyon maliyetini geri getirmez. Doğru beden/ölçü tablosu, dürüst görsel ve net açıklamayla iade oranını düşürmek, görünmeyen ama büyük bir kâr kaçağını kapatır. Hesaplayalım: %20 brüt marjla çalışan bir üründe her 100 satıştan 10'u iade dönerse, o 10 iadenin kargo + operasyon maliyeti (örneğin gidiş-dönüş 140 TL × 10 = 1.400 TL), 90 başarılı satışın 200 TL × 90 = 18.000 TL kârından düşer ve net kârı yaklaşık %8 eritir. İade oranını %10'dan %5'e indirmek, çoğu üründe reklamı %20 azaltmaktan daha kârlıdır.

6. KDV'yi doğru yönet

Komisyon KDV'sini ve girdi KDV'lerini düzgün mahsuplaşmak nakit akışını rahatlatır. Bunu muhasebenle netleştir; yanlış KDV planlaması, kâğıt üstünde kârlı görünen işi nakitte sıkıştırır. Özellikle hızlı büyüyen satıcılarda, devreden KDV (devletten alacaklı olduğun KDV) birikir ve nakit gibi görünür ama o nakit değildir; stok yatırımını bu "hayalet nakit" üzerine kurarsan, ay sonunda ödeme gününde sıkışırsın.

7. Fiyatı komisyonu içerecek şekilde geriye doğru kur

Çoğu satıcı önce COGS'a kâr ekleyip fiyat belirler, sonra komisyonu unutur. Doğru yöntem tersidir: hedef net kârını belirle, üstüne komisyon (KDV dahil), kargo ve reklam payını ekleyerek geriye doğru fiyatla. Örnek: %15 kategoride, hedefin satış başına 250 TL net olsun; COGS 450, kargo 70, reklam 100 ise toplam çıplak maliyet 870 TL; üstüne 250 TL hedef kâr = 1.120 TL; ama bu 1.120 TL'nin %15 + KDV komisyonunu da fiyatın içinde karşılaman gerekir, dolayısıyla fiyatı yaklaşık 1.120 / (1 - 0,18) ≈ 1.366 TL kurman gerekir. Bu "içe doğru komisyon" mantığını atlamak, hedeflediğin kârın hep altında kalmanın bir numaralı sebebidir.

Amazon Türkiye mi, kendi sitem/İkas mı? Komisyon farkı

İşin özüne geldik. Amazon (ve genel olarak pazaryerleri) sana hazır trafik verir, ama her satışta %8-15 + KDV komisyon + reklam alır ve müşteri verisi büyük ölçüde onlarda kalır. Kendi sitende (örneğin İkas altyapısında) ise satış komisyonu sıfırdır; sadece ödeme altyapısının (sanal POS / PayTR vb.) işlem komisyonunu ödersin. Aradaki fark, ölçeklendikçe devasa boyuta ulaşır.

Komisyon farkının yıllık parasal karşılığı

Soyut "komisyon yok" cümlesini somutlaştıralım. Aylık 300.000 TL ciro yapan, ortalama %12 komisyonlu kategoride satan bir satıcı düşün. Amazon'da ödediği KDV dahil komisyon: 300.000 × 0,12 × 1,20 = 43.200 TL/ay, yani yılda yaklaşık 518.400 TL. Aynı ciroyu kendi İkas sitende yapsan, sadece sanal POS işlem komisyonunu (örneğin ~%2-3) ödersin: 300.000 × 0,025 = 7.500 TL/ay, yılda 90.000 TL. Aradaki fark yılda yaklaşık 428.000 TL. Tabii kendi sitende bu trafiği reklamla/SEO ile sen getireceksin ve bunun bir maliyeti var; ama o reklam harcaması senin markanı büyütür ve müşteri verisi sende kalır, Amazon komisyonu ise sadece bir kira gibi gider. İşte ölçekte fark budur: pazaryeri komisyonu, cironun belli bir yüzdesi olarak sonsuza kadar akar; kendi siten ise zamanla maliyetini kapatan bir varlığa dönüşür.

Doğru cevap genelde "ikisi birden" olur: Amazon'u keşif ve hacim kanalı, kendi siteni ise marka ve marj kanalı olarak kullanmak. Amazon'da tanışıp güven kazanan müşteriyi, kendi sitende komisyonsuz tekrar satın aldırabilirsen, aynı müşteriden çok daha yüksek yaşam boyu değer (LTV) çıkarırsın. Pratik strateji şudur: yeni ve keşfedilmesi gereken ürünleri Amazon'da öne çıkar, hacim ve yorum biriktir; tekrar satın alınan, sadık müşteri yaratan ürünleri ise kendi sitende daha kârlı fiyatla ve paketlerle sun. Bu denge ve "hangi ürün hangi kanalda kârlı" kararı, pazaryeri-vs-kendi-site tartışmasının kalbidir. Konuyu pillar yazımızda derinlemesine ele aldık: Pazaryeri mi, kendi sitem mi? ve özelinde Trendyol mu, kendi site mi?

Pazaryeri stratejini kurarken hem Amazon'u hem kendi mağazanı birlikte planlamak istiyorsan, ödeme tarafındaki sanal POS / işlem komisyonlarını da hesaba katmalısın; bu konuyu sanal POS komisyon karşılaştırması ve ödeme altyapısı komisyon oranları yazılarımızda ayrıntılı ele aldık. Kendi İkas mağazanda ek bir satış komisyonu olup olmadığını merak ediyorsan: İkas komisyon alıyor mu?

Amazon'a satışa başlamadan önce hesaplaman gereken 5 sayı

Satıcılarla yaptığım ilk görüşmede hep aynı beş sayıyı sorarım. Bunları bilmeden listeleme açmak, gözü kapalı araba kullanmaktır:

1. KDV dahil yönlendirme komisyonu: Kategori oranı × satış fiyatı × 1,20. Bu, her satıştan kesin gidecek para.
2. Tam yüklü ürün maliyeti (COGS): Sadece alış değil; gümrük, nakliye, ambalaj, fire dahil gerçek maliyet.
3. Lojistik maliyeti: FBM'de desi × kargo birim fiyatı; FBA'da sevkiyat + depolama payı.
4. Başabaş ROAS: Reklamda altına düşersen zarar ettiğin eşik. Marj havuzu / satış fiyatı tersinden hesaplanır.
5. Hedef net kâr ve iade payı: Satış başına ulaşmak istediğin kâr ve buna ayırdığın iade/hasar yastığı.

Bu beş sayıyı doğru koyarsan, hangi ürünü hangi fiyata, hangi kanalda satacağına dair kararların tahmine değil veriye dayanır. Hepsini tek tek hesaplaman için ihtiyacın olan tüm araçlar araçlar sayfasında: komisyon, kâr marjı, başabaş ROAS, desi ve kargo hesaplayıcıları.

Sonuç: Komisyonu bil, ama kârı kanal stratejisiyle koru

Amazon Türkiye'de yönlendirme ücreti 2026'da kategoriye göre yaklaşık %8-15 + %20 KDV; FBA kullanırsan depolama ve sevkiyat ayrıca eklenir. Ama gördüğümüz gibi asıl mesele tek bir yüzde değil: komisyon + KDV + kargo/desi + COGS + reklam zincirinin sonunda cebine ne kaldığı. Önce kendi ürününün rakamlarıyla bu zinciri hesapla, başabaş ROAS'ını bil, marjını koru. Düşük komisyonlu kategori her zaman daha kârlı değildir; düşük fiyatlı ürün kargo yüzünden kolayca zarar yazabilir; ve reklam, komisyondan bile hızlı kâr yiyebilir. Bu üç gerçeği içselleştiren satıcı, Amazon'da uzun vadede ayakta kalır.

Uzun vadede en sağlam strateji, Amazon'un getirdiği hacmi komisyonsuz kendi mağazanda kalıcı kâra çevirmektir. Yukarıda gösterdiğimiz gibi, ölçekte pazaryeri komisyonu yılda yüzbinlerce liraya ulaşabilir; bu paranın bir kısmını kendi siten için kullanırsan, hem komisyonsuz satış yapar hem de tekrar satışa açık bir müşteri tabanı kurarsın. Kendi e-ticaret altyapını İkas üzerinde profesyonel, dönüşüm odaklı bir tasarımla kurmak istersen İkas lisans + tasarım hizmetimize ve hazır İkas paketlerimize bakabilirsin. Hangi ürünü hangi kanalda satmanın kârlı olduğunu, fiyatlama ve reklam stratejini birlikte kurgulamak için e-ticaret danışmanlığımız tam bunun için var. Sorularını iletişim sayfamızdan iletebilir, diğer hesaplama araçlarımıza araçlar sayfasından ulaşabilirsin.