Amazon'da Yurt Dışına Satış: FBA ve FBM Rehberi 2026

Amazon Global Selling, Türkiye'deki bir satıcının tek bir Amazon satıcı hesabıyla ABD ve Avrupa başta olmak üzere onlarca ülkedeki Amazon pazaryerlerinde ürün satmasını sağlayan resmi uluslararası satış programıdır. Pratikte şu anlama gelir: Kayseri'deki ya da İstanbul'daki deponuzdan, Türkiye'de kurulu şahıs ya da limited şirketinizle, Amazon.com (ABD), Amazon.de (Almanya), Amazon.fr (Fransa) gibi yerel sitelerde, o ülkenin tüketicisine doğrudan satış yaparsınız. Ürünü ya kendiniz kargolar (FBM) ya da Amazon'un yurt dışındaki deposuna gönderip depolama, paketleme ve teslimatı Amazon'a bırakırsınız (FBA). Bu yazı dizisinin bütününü e-ihracat nasıl yapılır 2026 rehberi içinde topladık; Amazon'a girmeden önce e-ihracatın genel mantığını, mikro ihracat ve ETGB sürecini oradan okumanızı öneririz, çünkü Amazon yalnızca satış kanalıdır; arkasındaki gümrük, fatura ve tahsilat altyapısı tüm e-ihracat yazılarımızda anlattığımız çerçeveyle aynıdır.

Müşterilerimizde gördüğümüz en yaygın yanılgı, Amazon Global Selling'i "yurt dışında şirket kurmak" sanmak. Oysa programın temel cazibesi tam tersi: Türkiye'de kurulu mevcut işletmenizle, yurt dışında tüzel kişilik açmadan satış yaparsınız. Vergi mukimliğiniz Türkiye'de kalır, ihracat bedeli Türk bankanıza gelir, ihracat istisnasından ve devlet desteklerinden yararlanırsınız. Yurt dışı şirket kurma ihtiyacı yalnızca belirli ödeme altyapılarında (örneğin Stripe) ortaya çıkar; Amazon'un kendi ödeme akışında buna gerek yoktur. Bu ayrımı baştan netleştirmek, sonradan yaşanan vergi ve mukimlik karmaşasının önüne geçer. Pratikte gördüğümüz tablo şudur: Türkiye'de bir şahıs şirketi açmak birkaç gün ve düşük maliyetle mümkünken, ABD'de LLC kurmak hem kuruluş hem yıllık beyan (örneğin form 5472/1120) yükü getirir, üstelik o yapıyla aldığınız gelir artık Türkiye'nin ihracat istisnasına ve e-ihracat teşviklerine değil, ABD vergi sistemine tabi olur. Bu yüzden "önce yurt dışı şirket kurayım" refleksi, çoğu Türk satıcı için gereksiz bir maliyet ve karmaşa kapısıdır; doğru sıralama, mevcut Türk işletmenizle başlamak, ölçeklendikçe yapıyı yeniden değerlendirmektir.

Amazon Global Selling tam olarak nedir, nasıl çalışır?

Amazon Global Selling, Amazon'un satıcılara sunduğu "tek hesap, çok ülke" modelidir. Türkiye'den bir satıcı olarak iki ana bölgeye açılabilirsiniz: Kuzey Amerika (öncelikle Amazon.com / ABD) ve Avrupa. Avrupa tarafında Amazon, "unified account" (birleşik hesap) adını verdiği yapıyla tek bir Avrupa hesabı üzerinden dokuz pazaryerine erişim verir: İngiltere, Almanya, Fransa, İspanya, İtalya, Polonya, İsveç, Hollanda ve Türkiye. Yani Almanya'da açtığınız hesapla aynı panel üzerinden Fransa, İtalya ve İspanya'da da satış yapabilir, listelemelerinizi bu pazarlara genişletebilirsiniz. Kuzey Amerika hesabı ise ABD, Kanada ve Meksika'yı kapsar.

Satış akışı kabaca şöyle işler: Amazon'da ürün listelemenizi açarsınız, bir müşteri sipariş verir, ürün Türkiye'den (FBM) ya da Amazon'un yurt dışı deposundan (FBA) müşteriye ulaşır, satış bedeli Amazon hesabınızda birikir ve belirli aralıklarla bir tahsilat aracı (Türkiye'deki satıcılar için ağırlıklı olarak Payoneer) üzerinden Türk banka hesabınıza aktarılır. Bu tahsilat, ödeme yöntemleri ve kur farkları konusunu ayrı bir yazıda Payoneer, Wise ve Stripe karşılaştırması üzerinden ele aldık; çünkü doğru tahsilat kurgusu, ihracat bedelinin yurda getirilmesi ve KDV iadesi açısından kritik bir halkadır. Burada baştan bilinmesi gereken bir nokta var: Amazon'da biriken bakiyenizi Payoneer hesabınıza çekmeniz, ihracat bedelinin "yurda getirilmesi" anlamına gelmez. İhracat hesabınızın kapanması için bedelin bir Türk bankasına gelmesi ve bankanın İhracat Bedeli Kabul Belgesi (İBKB) ya da Döviz Alım Belgesi (DAB) düzenlemesi gerekir; bu süreci ve 5.000 USD altı işlemlerdeki serbestiyi ödeme yazımızda ayrıntılandırdık.

Programın "global" tarafı listelemede değil, lojistikte hayat bulur. Türkiye'den bir gönderiyi Amazon'a soktuğunuz andan itibaren gümrük, ETGB ve teslimat vergileri devreye girer. Düşük değerli ticari gönderilerinizi mikro ihracat ve ETGB süreci ile gümrük müşaviri olmadan çıkarabilirsiniz; 2026 Haziran itibarıyla mikro ihracatın gönderi başına değer sınırı 30.000 EUR ve ağırlık sınırı 600 kg'dır (bu limitler 2025 sonunda ikiye katlandı; eski 15.000 EUR / 300 kg değerleriyle karıştırmayın ve güncel tutarı işlem öncesi resmi kaynaktan ya da kargo operatörünüzden teyit edin). Bu sayede DHL, UPS, FedEx ya da PTT gibi yetkili hızlı kargo operatörleri, dolaylı temsil yetkisiyle sizin adınıza ETGB düzenler ve gönderi hızla yola çıkar. ETGB ile çıkan her gönderide ihracat faturanız döviz cinsinden, GTİP kodlu ve mal ihracatı istisnası gereği %0 KDV ile (e-Arşiv "301 - Mal İhracatı" kodu) kesilir; bu fatura disiplini hem gümrük hem de ileride talep edebileceğiniz KDV iadesi için zincirin ilk halkasıdır.

Türkiye'den hangi pazarlara satış yapabilirsiniz?

Türkiye'den Amazon ile ulaşabileceğiniz başlıca pazarlar iki kümede toplanır: Kuzey Amerika (ABD, Kanada, Meksika) ve Avrupa (Almanya, Fransa, İtalya, İspanya, Hollanda, Polonya, İsveç, İngiltere). Pratikte Türk satıcıların büyük çoğunluğu ABD ve Almanya ile başlar; ABD tek başına en büyük tekil pazardır, Almanya ise Avrupa'nın en yüksek hacimli ve en disiplinli e-ticaret ülkesidir. Hangi pazarla başlayacağınız ürününüze, kâr marjınıza ve lojistik maliyetinize göre değişir; bu kararı verirken ürün başına gerçek kârı görmek için e-ihracat kâr hesaplama aracımızı kullanmanızı öneririz, çünkü Amazon komisyonu, kargo, gümrük ve KDV birlikte hesaplanmadan "kârlı görünen" bir ürün sahada zarar ettirebilir.

Pazar seçiminde gözden kaçırılan iki maliyet kalemi var. Birincisi, hedef pazarın KDV (VAT) oranı. İkincisi, ABD tarafındaki güncel gümrük tablosu: 800 USD'lik de minimis muafiyeti 29 Ağustos 2025 itibarıyla tüm ülkelerden gelen gönderiler için kaldırıldı; yani artık düşük değerli ABD gönderileriniz de gümrük maliyetine tabi olabilir ve bu kalemi fiyatlamanıza eklemeniz gerekir (posta gönderilerinde menşeye göre kalem başına belirli bir tutar uygulanabilir; güncel tarife ve tutarları gönderi öncesi taşıyıcınızdan teyit edin). Avrupa pazarlarında satış fiyatınızı belirlerken her ülkenin farklı KDV oranını hesaba katmanız gerekir; aşağıdaki tablo 2026 itibarıyla en çok satış yapılan AB pazarlarının standart KDV oranlarını özetler (oranlar değişebilir, işlem öncesi teyit edin).

Bu oranlar neden önemli? Çünkü 150 EUR ve altındaki AB'ye yönelik gönderilerde KDV satış anında tahsil edilir; pazaryeri üzerinden satıyorsanız çoğu durumda Amazon "deemed supplier" (varsayılan tedarikçi) sıfatıyla KDV'yi kendi IOSS numarasıyla tahsil ve beyan eder, böylece sizin ayrı bir IOSS kaydınıza çoğunlukla gerek kalmaz. Ancak FBA ile Avrupa deposuna stok gönderdiğinizde tablo değişir: malı AB içinde depolayıp oradan sattığınızda artık "ithalat" değil "AB içi yurt içi satış" söz konusu olur ve ilgili ülkede yerel KDV kaydı gerekebilir. Yani aynı ürün, FBM ile Türkiye'den gönderildiğinde IOSS/deemed supplier mantığına, FBA ile Almanya deposundan satıldığında yerel VAT kaydı mantığına tabi olabilir. Bu IOSS ve AB KDV mekanizmasının detaylarını, hangi senaryoda kimin KDV'yi tahsil ettiğini Avrupa'ya e-ihracat, IOSS ve AB KDV rehberi içinde ayrıntılı işledik; satış öncesi ürün başına KDV yükünü görmek için AB IOSS ve KDV hesaplama aracımızı kullanabilirsiniz.

Avrupa'nın birleşik hesabında Türkiye'nin de bir pazaryeri olarak yer alması, Türk satıcılar için ek bir avantaj sunar: aynı altyapı ve aynı operasyonel disiplinle hem yurt içi hem yurt dışı Amazon satışını tek panelden yönetebilirsiniz. Ancak unutmamak gerekir ki her pazarın kendi dil, etiketleme, ürün güvenliği ve tüketici hakları kuralları vardır; örneğin Avrupa'da ürün uygunluk (CE) ve ambalaj/elektronik atık genişletilmiş üretici sorumluluğu (EPR) yükümlülükleri, ABD'de ise eyalet bazlı satış vergisi (sales tax) ve ürün sertifikasyonları satış öncesi netleştirilmesi gereken konulardır. EPR örneğinde Almanya ve Fransa, satıcıdan ambalaj/elektronik kayıt numarası ister; bu numara olmadan Amazon listelemenizi askıya alabilir. Bu tür uyum kalemleri "satışa başlamadan önce" tamamlanması gereken işlerdir; sonradan fark edildiğinde hesabınızın dondurulmasına kadar gidebilir.

Neden Amazon? Diğer kanallara göre nerede öne çıkıyor?

Amazon'u Türk e-ihracatçısı için cazip kılan ilk neden ölçektir: tek hesapla ABD, dokuz Avrupa pazaryeri ve ötesine açılırsınız; başka hiçbir tekil pazaryeri bu coğrafi genişliği bu kadar entegre bir panelden sunmaz. İkinci neden FBA'dir; ürününüzü Amazon'un yurt dışındaki deposuna bir kez gönderdiğinizde, depolama, sipariş toplama, paketleme, kargo, iade ve müşteri hizmetleri Amazon tarafından yürütülür. Bu, Türkiye'den her siparişi tek tek kargolama yükünü ortadan kaldırır ve Prime rozeti sayesinde dönüşüm oranınızı yükseltir. Üçüncü neden güvendir: müşteri zaten Amazon'a güvenerek alışveriş yapar, sizin markanızı tanımıyor olması satışın önünde engel oluşturmaz.

Bu avantajların karşılığında bir maliyet yapısı vardır ve bunu baştan görmek şarttır. Amazon'un iki temel ücreti vardır: aylık üyelik ve satış başına komisyon (referral fee). Profesyonel satıcı planı ABD'de aylık 39,99 USD, Avrupa birleşik hesabında KDV hariç aylık 25 GBP'dir; az sayıda satışla başlayanlar için satış başına 0,99 USD'lik Bireysel plan da vardır. Komisyon oranı kategoriye göre tipik olarak %8 ila %15 arasında değişir (elektronikte %8'e inerken, bazı kategorilerde %20'ye kadar çıkabilir; ürün başına asgari komisyon yaklaşık 0,30 USD'dir). Kategori bazlı güncel komisyon oranlarını ve bunların kârınıza etkisini Amazon komisyon oranları 2026 yazımızda kalem kalem açıkladık; bu oranlar 2026 itibarıyla geçerlidir ve Amazon zaman zaman güncellediği için satış öncesi Seller Central üzerinden teyit edilmelidir.

Bir örnekle somutlaştıralım. Diyelim ki ABD'de 30 USD'ye sattığınız, %15 komisyon kategorisinde bir ürününüz var. Yalnızca referral fee 4,50 USD'dir; buna FBA kullanıyorsanız ürün başına fulfillment ücreti, depolama, Türkiye'den Amazon deposuna giriş kargosu ve gümrük maliyeti eklenir. Ürün maliyetiniz, gönderim ve bu Amazon kalemleri toplandığında "30 USD ciro" çabuk erir; bu yüzden Amazon'da fiyatlamayı ciroya değil, tüm kalemleri düşülmüş net kâra göre kurmak gerekir. Aynı mantığı yurt içi e-ticarette de uyguladığımız için, ürün başına gerçek kârı görmek isteyenlere kâr marjı hesaplama aracımızı ve e-ihracata özel kalemleri (komisyon, kargo, gümrük, KDV) bir arada gösteren e-ihracat kâr hesaplama aracımızı öneriyoruz. Aşağıdaki tablo, Amazon ile öne çıkan diğer üç kanalı Türk satıcı gözüyle özetler.

Amazon'u Etsy, eBay ya da Trendyol International gibi alternatiflerle kıyaslarken kural basittir: markalı, standart, hacimli ürünler ve FBA ile büyümek isteyenler için Amazon en güçlü kanaldır; el yapımı, butik ve tasarım ürünleri için Etsy'nin yurt dışına satış rehberi daha uygun bir başlangıç olabilir. Çoğu müşterimize, tek kanala kilitlenmek yerine ürün tipine göre Amazon ile Etsy'yi paralel yürütmeyi öneriyoruz; ayrıca her iki kanalda da uygun olduğunuzda e-ihracat teşvikleri ve devlet destekleri ile pazaryeri komisyonu, dijital tanıtım ve sipariş karşılama giderlerinizin önemli bir kısmını geri alabilirsiniz; bu desteklerin çoğu ön onay ve DYS kaydı gerektirdiği için satışa başlamadan planlanmalıdır. Hangi kanalın sizin ürün ve hedef pazarınıza uyduğunu, FBA mı FBM mi ile başlamanız gerektiğini ve devlet desteklerinden nasıl yararlanacağınızı netleştirmek için e-ticaret danışmanlığı hizmetimizle ya da ücretsiz bir durum analizi ile başlamanız, deneme-yanılma maliyetini ciddi biçimde düşürür. Yazının ilerleyen bölümlerinde FBA ve FBM modellerini, kurulum adımlarını ve maliyet hesabını tek tek ele alacağız.

Amazon Satıcı Hesabını Türkiye'den Nasıl Açarsınız?

Türkiye'den Amazon'da yurt dışına satış yapmak için Amazon Global Selling üzerinden tek bir satıcı hesabı açarsınız; bu hesapla ABD pazarına da, Avrupa'nın birleşik (unified) pazaryerlerine de aynı panelden ulaşırsınız. Hesap açma süreci tamamen çevrimiçidir ve Türkiye'de yerleşik bir şahıs şirketi ya da limited/anonim şirketle yürütülebilir. Müşterilerimizde gördüğümüz en sık hata, kişisel belgelerle başlanıp sonradan tüzel kimliğe geçilmeye çalışılması ve bu sırada hesabın doğrulama (verification) aşamasında takılmasıdır; bu yüzden daha ilk adımda hangi tüzel yapıyla satış yapacağınıza karar vermenizi öneririz. Pratikte, fatura ve döviz tahsilatı zinciri tüzel kimliğe bağlı olduğundan, hesabı açan kişiyle ihracat faturasını kesecek mükellefin aynı olması süreci uçtan uca tutarlı kılar.

Pratikte hesap açmadan önce hazır bulundurmanız gereken belgeler şunlardır: faaliyette olan bir vergi numarası (şahıs şirketinde TC kimlik numaranız vergi kimlik numaranız işlevi görür, şirkette VKN), şirket adına düzenlenmiş güncel bir banka/kredi kartı (komisyon ve abonelik tahsilatı için, uluslararası işleme açık olmalı), şirket adına ya da kişi adına bir banka hesap özeti veya fatura (adres doğrulaması için, genelde son 90/180 gün içinde düzenlenmiş), kimlik belgesi (pasaport tercih edilir; bazı durumlarda kimlik kartı kabul edilir) ve yurt dışı tahsilat için bir Payoneer alıcı hesabı. Adımların tamamı, e-ihracatın hukuki ve operasyonel zeminini anlattığımız e-ihracat nasıl yapılır 2026 rehberi ile birlikte değerlendirildiğinde daha anlaşılır olur; çünkü Amazon hesabı, ETGB'li çıkış ve döviz tahsilatı gibi süreçler birbirine bağlıdır.

Belgeleri hazırlarken müşterilerimize verdiğimiz somut kontrol listesi şu şekildedir; bu küçük ayrıntılar doğrulamada günlerce zaman kaybını önler:

• İsim ve adres birebir aynı olmalı: Panelde girdiğiniz tüzel unvanın ve adresin, vergi levhası, banka ekstresi ve fatura üzerindeki yazımla kelime kelime aynı olması gerekir. "Mah." ile "Mahallesi" gibi kısaltma farkları bile ek inceleme tetikleyebilir.
• Belge tarihleri güncel olmalı: Adres ispatı için sunulan ekstre/fatura genelde son 90, en geç 180 gün içinde düzenlenmiş olmalıdır; tarihi geçmiş belge reddedilir.
• Kart uluslararası işleme açık olmalı: Amazon, aboneliği ve komisyonu yurt dışı (genelde EUR/USD/GBP) tahsil ettiği için kartınızda uluslararası kullanım ve internetten ödeme izninin açık olduğundan emin olun; aksi halde küçük tutarlı doğrulama çekimi başarısız olur ve hesap askıda kalır.
• Belgeler okunabilir ve Latin alfabesinde olmalı: Türkçe karakterli belgeler kabul edilir ancak bulanık tarama/fotoğraf reddedilir; düz, kenarları görünen ve yüksek çözünürlüklü tarama yükleyin.
• Payoneer hesabı hesap açmadan önce hazır olsun: Tahsilat rotasını sonradan eklemek yerine baştan tanımlamak, ilk satışların ödeme döngüsüne sorunsuz girmesini sağlar.

Hesap doğrulama (Amazon'un "Seller Identity Verification" adını verdiği aşama) bazen canlı görüntülü görüşme (video call) ya da belge ile kimlik teyidi içerebilir. Bu aşamada panelde girdiğiniz tüzel unvan, adres ve banka bilgilerinin birebir resmî belgelerinizle uyuşması gerekir; küçük bir adres farkı bile günler süren ek incelemeye yol açar. Görüntülü görüşmeye çağrıldığınızda, başvuruda kullandığınız orijinal kimlik belgesinin fiziksel aslını ve istenirse belge örneklerini yanınızda bulundurmanız beklenir. Bu nedenle hesabı açan kişiyle şirket yetkilisinin aynı olması ve belgelerin İngilizce/Latin alfabesiyle okunabilir olması işinizi kolaylaştırır. Müşterilerimizde gördüğümüz pratik bir kural: doğrulamayı tek seferde geçmek için belgeleri eksiksiz ve tutarlı yüklemek, sonradan itiraz/yeniden yükleme döngüsüne girmekten çok daha hızlıdır; çünkü her reddedilen yükleme inceleme kuyruğunu baştan başlatır.

Individual mı Professional mı? Hangi Satıcı Planını Seçmelisiniz?

Amazon iki satıcı planı sunar ve aralarındaki fark, satış hacminize göre net bir maliyet kararına dönüşür. Individual (Bireysel) plan aylık sabit abonelik almaz; bunun yerine sattığınız her ürün başına 0,99 USD kesinti uygular (referral/komisyon ücretlerine ek olarak). Professional (Profesyonel) plan ise ABD pazaryerinde aylık 39,99 USD, Avrupa birleşik hesabında ise aylık 25 GBP (KDV hariç) sabit abonelik karşılığında, ürün başına 0,99 USD'lik kesintiyi kaldırır. Bu rakamlar 2026 Haziran itibarıyladır ve Amazon dönemsel olarak güncelleyebilir; hesap açmadan önce ilgili pazaryerinin güncel ücret sayfasından teyit etmenizi öneririz.

İki plan arasındaki başabaş noktası aritmetiktir: ABD'de aylık 39,99 USD'lik aboneliği, ürün başına 0,99 USD'lik kesintiye böldüğünüzde yaklaşık 40 satış çıkar. Yani ayda 40'tan fazla satış öngörüyorsanız Professional plan, sabit aboneliğine rağmen daha ekonomiktir; çünkü 0,99 USD'lik kesintilerin toplamı aboneliği aşar. Somut bir örnekle: ayda 100 ürün satan bir satıcı Individual planda yalnızca bu sabit kesinti kaleminden 99 USD öderken (100 × 0,99 USD), Professional planda aynı kalem 39,99 USD'de sabit kalır; aradaki yaklaşık 59 USD'lik fark her ay cebinizde kalır. Buna karşılık ayda yalnızca 10 ürün satan, pazarı test eden bir satıcı için Individual plan (10 × 0,99 = 9,90 USD) hâlâ daha ucuzdur. Bunun da ötesinde, Professional plana geçmenizin asıl gerekçesi yalnızca maliyet değildir: Buy Box'a (Öne Çıkan Teklif) çıkma, reklam (Sponsored Products) kullanma, toplu listeleme araçları, sipariş raporları ve birçok kategoride satış yapma yetkisi Professional plana bağlıdır. Bu yüzden müşterilerimize, ciddi bir e-ihracat operasyonu kuruyorlarsa baştan Professional planla başlamalarını öneririz; Individual planı yalnızca pazarı test etmek isteyen, ayda birkaç ürün satacak yeni başlayanlar için makul buluruz.

Avrupa tarafında dikkat edilmesi gereken bir incelik daha var: birleşik Avrupa hesabı tek bir 25 GBP'lik abonelikle İngiltere, Almanya, Fransa, İspanya, İtalya, Polonya, İsveç, Hollanda ve Türkiye pazaryerlerinin tamamını kapsar. Global hesaplarda aylık ücret genellikle "39,99 USD eşdeğeri" ile "bölgesel ücretlerin toplamı" arasından düşük olanı şeklinde uygulanır; yani ABD ve Avrupa'da aynı anda satış yapsanız bile çift abonelik ödemezsiniz. Bir başka pratik nokta da komisyon (referral) ücretlerinin plan seçiminden bağımsız olmasıdır: hem Individual hem Professional planda kategoriye göre tipik %8–15 aralığında referral kesilir; örneğin elektronik tarafında oran genelde %8 civarına inerken, ürün başına asgari 0,30 USD'lik bir taban da uygulanır. Bu yüzden plan kararını verirken yalnızca abonelik kalemini değil, kategori komisyonunu, kargo/gümrük ve tahsilat maliyetlerini birlikte modellemek gerekir. Bu yapıyı satışın komisyon ve kâr tarafıyla birlikte görmek için satış öncesinde e-ihracat kâr hesaplama aracımızı kullanmanızı, kategori bazlı komisyon detayları içinse Amazon komisyon oranları 2026 yazımızı incelemenizi öneririz.

W-8BEN ve Vergi Görüşmesi (Tax Interview): ABD Stopajını Doğru Yönetmek

Hesabı açarken Amazon sizi bir "vergi görüşmesi" (tax interview) ekranına yönlendirir. Burada amaç, Amerika Birleşik Devletleri Gelir İdaresi'nin (IRS) ABD dışı satıcılardan beklediği beyanı tamamlamaktır. Türkiye'de yerleşik bir gerçek kişi/şahıs şirketi iseniz W-8BEN formunu, tüzel kişi/şirket iseniz W-8BEN-E formunu doldurursunuz. Form, çevrimiçi tax interview adımlarını tamamladığınızda Amazon tarafından otomatik üretilir; ayrıca PDF indirip elle göndermenize gerek kalmaz. Bu adımda Türkiye vergi numaranızı (şahısta TCKN, şirkette VKN) girersiniz ve Türkiye-ABD arasındaki çifte vergilendirmeyi önleme anlaşmasından yararlanan beyanı yaparsınız.

Burada en çok yanlış anlaşılan nokta şudur: W-8BEN, ABD satış vergisini (sales tax) kaldırmaz. Bu formun düzenlediği şey, federal düzeydeki gelir vergisi stopajı ve raporlamadır; eyalet bazındaki sales tax ise ayrı bir konudur. ABD'de federal düzeyde satış vergisi yoktur; sales tax eyalet bazında uygulanır ve oranlar kabaca %0 ile %10 arasında değişir. Çoğu eyalette Amazon, "marketplace facilitator" (pazaryeri kolaylaştırıcı) yasaları gereği bu vergiyi kendisi tahsil edip beyan eder. Yani Amazon üzerinden satan Türkiye'deki bir satıcı, çoğu durumda sales tax yükünü doğrudan üstlenmez; platform bunu üstlenir. Buna karşılık kendi internet sitenizden (örneğin Shopify ile) doğrudan ABD'ye satış yapıyorsanız, "economic nexus" eşiğini aştığınız eyaletlerde verginin sorumluluğu size geçer; bu da pazaryeri ile kendi siteniz arasındaki kritik farklardan biridir.

W-8BEN'i doğru doldurduğunuzda ödemelerinizden gereksiz federal stopaj kesilmesini önlemiş olursunuz. Formun geçerlilik süresi, verildiği yılı izleyen üçüncü takvim yılının 31 Aralık'ında sona erer; örneğin 2026'da verdiğiniz bir W-8BEN, 31 Aralık 2029'da geçerliliğini yitirir. Bu nedenle birkaç yılda bir tax interview'i yenilemeniz gerekir, aksi halde geçerliliği biten beyan yüzünden ödemelerinizde stopaj sürprizi yaşayabilirsiniz. Vergi tarafının Türkiye ayağında ise mikro ihracat, ETGB ve %0 KDV'li ihracat faturası süreci işler; mal ihracatı KDV Kanunu kapsamında istisna olduğu için faturanız döviz cinsinden, GTİP'li ve "301 - Mal İhracatı" istisna koduyla %0 KDV olarak düzenlenir. Bu konuyu ayrıntılı ele aldığımız mikro ihracat ve ETGB rehberimiz ile birlikte okumanızı tavsiye ederiz. Bu sayısal eşik ve vergi kuralları 2026 itibarıyladır ve mevzuat değişebilir; özellikle vergi indirimi/iade beklentiniz varsa mutlaka mali müşavirinizden teyit alın. İhracat kazancınıza ilişkin gelir/kurumlar vergisi avantajlarının nasıl uygulanacağını birlikte planlamak isterseniz e-ticaret danışmanlığı hizmetimiz kapsamında değerlendirebiliriz.

Marka Tescili ve Amazon Brand Registry: Markanızı Neden Korumalısınız?

Amazon'da kalıcı ve savunulabilir bir mağaza kurmanın yolu, Amazon Brand Registry (Marka Kayıt) programına dahil olmaktan geçer. Brand Registry'ye kaydolmak için, satış yapmak istediğiniz pazarda aktif ya da başvurusu yapılmış bir tescilli markaya sahip olmanız gerekir; tipik olarak metin tabanlı (kelime markası) ya da logolu bir marka tescili kabul edilir. Müşterilerimize, daha hesap açma aşamasındayken Türkiye'de TÜRKPATENT üzerinden marka tescil başvurusunu başlatmalarını, hedef pazarlar için ise ilgili ülke/bölge ofisinde (örneğin ABD için USPTO, Avrupa Birliği için EUIPO) tescil sürecini planlamalarını öneririz. Tescil süreçleri aylar sürebildiğinden, bu adımı operasyonun en başına almak büyük zaman kazandırır. Ayrıca yurt dışı marka tescil başvurusu, e-ihracat devlet desteklerinin pek çok kaleminde aranan bir ön koşuldur; yani markanızı korumak yalnızca Amazon içi avantaj değil, teşvik hak edişi için de işlevseldir. Hangi desteklerin bu şartı aradığını ayrıntılı işlediğimiz e-ihracat teşvikleri ve devlet destekleri 2026 yazımız bu kararı planlamanıza yardımcı olur.

Brand Registry'nin sağladığı somut faydalar, onu yalnızca "isteğe bağlı bir ekstra" olmaktan çıkarır:

• Listeleme kontrolü: Markanıza ait ürün sayfalarının başlık, görsel ve açıklama içeriğini siz belirlersiniz; başkalarının yetkisiz değişiklik yapmasını engellersiniz.
• A+ İçerik (eski adıyla Enhanced Brand Content): Ürün açıklamalarına zengin görsel ve karşılaştırma modülleri ekleyerek dönüşüm oranınızı yükseltirsiniz.
• Brand Store (Marka Mağazası): Amazon içinde markanıza özel, çok sayfalı bir vitrin oluşturursunuz.
• Sponsored Brands reklamları: Yalnızca marka sahiplerine açık olan, logolu ve çok ürünlü reklam formatlarına erişirsiniz.
• Marka koruması ve hak ihlali bildirimi: Taklit/yetkisiz satıcılara karşı Amazon'un hızlandırılmış şikâyet ve kaldırma araçlarını kullanırsınız.

Bu araçların hepsi birlikte, fiyat rekabetine sıkışmış sıradan bir satıcı olmaktan çıkıp, kendi içeriğini ve müşteri algısını yöneten bir marka olmaya doğru sizi taşır. Müşterilerimizde gördüğümüz tipik bir tablo, Brand Registry'siz başlayan satıcıların ürün sayfalarına başka satıcıların "yapışması" (hijacking) ve fiyatı dibe çekmesidir; markanızı tescilleyip kaydolduğunuzda bu riski büyük ölçüde kapatır, A+ İçerik ve Brand Store ile dönüşüm oranınızı yukarı taşırsınız. Marka kimliğinizi, ürün görsellerinizi ve mağaza tasarımınızı uçtan uca planlamak istiyorsanız, e-ihracat operasyonunuzun ihtiyaçlarını ücretsiz analiz ve teklif sihirbazımız üzerinden bizimle paylaşabilirsiniz.

Ödeme ve Tahsilat: Payoneer ile Amazon Bakiyenizi Türkiye'ye Çekmek

Amazon, satış gelirinizi yerel banka hesap bilgileri (USD için ABD, EUR için Avrupa rotası gibi) üzerinden öder. Türkiye'de yerleşik satıcıların büyük çoğunluğu bu tahsilatı Payoneer aracılığıyla yapar; çünkü Payoneer, TC vatandaşlarına ve Türk şirketlerine USD, EUR, GBP gibi para birimlerinde alıcı hesap bilgileri sağlar ve bu bilgileri Amazon'a tanımladığınızda satış geliriniz doğrudan Payoneer bakiyenize geçer. Ardından bu bakiyeyi Türk banka hesabınıza TL olarak çekersiniz. Çekim sırasında genellikle kur dönüşümünden kaynaklanan yaklaşık %2 civarında bir maliyet oluşur; ayrıca uzun süre işlem yapılmayan hesaplarda hareketsizlik (inactivity) ücreti gibi kalemler söz konusu olabilir. Bu oranlar 2026 itibarıyla yaklaşık değerlerdir ve Payoneer'in güncel ücret tarifesinden teyit edilmelidir. Burada Türk satıcılar için neden Payoneer'in fiilen ana çözüm olduğunu da kısaca belirtmekte fayda var: Stripe Türkiye'de kurulu işletmelere kapalıdır (yalnızca yurt dışı/ABD şirketiyle mümkündür), Wise ise 31 Mayıs 2023'ten bu yana Türkiye yerleşiklerine yeni para birimi hesap detayı (USD/EUR IBAN) açmadığı için pratikte bir tahsilat aracı olarak kullanılamaz hâle gelmiştir.

Burada kritik bir e-ihracat kuralını hatırlatmakta fayda var: ihracat bedelinin Payoneer bakiyesinde durması, mevzuat açısından "bedelin yurda getirilmesi" anlamına gelmez. Bedelin Türk bankası üzerinden hesabınıza gelip banka tarafından İhracat Bedeli Kabul Belgesi (İBKB) ya da Döviz Alım Belgesi (DAB) düzenlenmesi gerekir; ihracat hesabının kapatılması, KDV iadesi ve döviz bozdurma yükümlülükleri bu belgelere dayanır. İhracat bedelinin fiili ihraç tarihinden itibaren 180 gün içinde yurda getirilmesi beklenir; getirilen bedelin bir kısmı bankaya satılarak (bozdurularak) Türk lirasına çevrilir. Bozdurma oranı 2026 Haziran itibarıyla %35 seviyesindedir (geçici düzenleme kapsamında, 31 Temmuz 2026'ya kadar; sonrasında kalıcı taban %25'tir); bu oran konjonktüre bağlı olarak değiştiği için işlem anında bankanızdan veya güncel TCMB İhracat Genelgesi'nden teyit etmenizi öneririz. Mikro/küçük ölçekli e-ihracatçıyı büyük ölçüde rahatlatan bir kolaylık da şudur: 5.000 USD ve altındaki işlemlerde bedelin tamamının tasarrufu serbesttir; yani bu eşiğin altındaki gönderilerde fiilen yurda getirme ve bozdurma yükü uygulanmaz. Bu eşik, küçük tutarlı çok sayıda gönderiyle çalışan yeni başlayan satıcılar için önemli bir nefes alanıdır.

Stripe'ın Türkiye'de kurulu işletmelere kapalı olması, Wise'ın Türkiye yerleşiklerine getirdiği kısıtlar ve Payoneer'in neden ana çözüm olduğu gibi konuları derinlemesine ele aldığımız e-ihracatta ödeme ve tahsilat rehberimizi mutlaka okumanızı öneririz. Komisyon, kargo ve tahsilat maliyetlerini tek bir tabloda görmek isterseniz e-ihracat kâr hesaplama aracımız bu kalemleri net kârınıza yansıtarak gösterir. Avrupa pazarına satışta gündeme gelen IOSS ve KDV yükümlülükleri içinse Avrupa'ya e-ihracat IOSS ve AB KDV rehberimiz tamamlayıcı kaynaktır.

FBA mı FBM mi? Farkları ve Hangisi Sana Uygun

Kısa cevap: FBA (Fulfillment by Amazon), ürünlerinizi Amazon'un deposuna gönderdiğiniz ve depolama, toplama, paketleme, kargo, iade ve müşteri hizmetlerini Amazon'un üstlendiği modeldir; FBM (Fulfillment by Merchant) ise ürünü kendi deponuzdan (Türkiye'den ya da yurt dışı bir depodan) sizin gönderdiğiniz, lojistiğin tamamının sizde kaldığı modeldir. Hangisinin size uygun olduğu tek bir cümleye sığar: hızlı dönen, standart boyutlu, marjı kargo+depolama maliyetini taşıyabilen ürünlerde FBA; ağır/hacimli, yavaş dönen, düşük marjlı veya kişiselleştirilen ürünlerde FBM avantajlıdır. Pratikte çoğu Türkiye merkezli satıcı ikisini birlikte (hibrit) kullanır. Bu modeli doğru kurmak, Amazon'da yurt dışına satışın temel taşıdır; genel resmin tamamı için Amazon'da yurt dışına satış rehberimizin diğer bölümlerine ve e-ihracat nasıl yapılır rehberimize bakabilirsiniz.

Karar verirken sık düşülen hata, modeli "hesap düzeyinde" tek seferde seçmektir. Oysa Amazon, FBA ve FBM'yi aynı hesap içinde ürün ürün karıştırmaya izin verir; hatta aynı ASIN için bir kısım stoğu FBA, bir kısmını FBM olarak tutabilirsiniz. Bu yüzden doğru soru "hesabım FBA mı olsun FBM mi" değil, "her ürün için hangisi daha kârlı"dır. Aşağıda iki modeli derinlemesine açıyor, ücret-hız-sorumluluk tablosunu, karar kriterlerini, hibrit ve SFP (Seller Fulfilled Prime) gibi orta yolları, gerçekçi maliyet senaryolarını ve Türkiye'den çıkışta gümrük/vergi tarafını somut rakamlarla ele alıyoruz.

FBA tam olarak ne demek? Amazon deposundan satış

FBA'de iş akışı şöyle ilerler: ürünlerinizi toplu olarak Amazon'un ilgili pazardaki fulfillment center'ına (örneğin ABD'de bir lojistik merkezine, Avrupa'da Almanya/Polonya depolarına) gönderirsiniz. Bir müşteri sipariş verdiğinde Amazon ürünü rafından toplar, paketler, kendi anlaşmalı kargosuyla gönderir, iade taleplerini karşılar ve müşteri hizmetlerini yürütür. Sizin günlük operasyonel yükünüz neredeyse sıfıra iner; karşılığında her satış için fulfillment ücreti (birim başına toplama/paketleme/kargo) ve depoda bekleyen ürün için depolama ücreti ödersiniz.

FBA'nin en büyük ticari avantajı, ürünün Prime rozeti kazanması ve "Buy Box" (satın alma kutusu) yarışında öne çıkmasıdır. Prime üyelerine vaat edilen hızlı teslimat (çoğu pazarda 1-2 gün) yalnızca FBA stoğuyla mümkündür ve bu, dönüşüm oranını gözle görülür biçimde yükseltir. Müşterilerimizde gördüğümüz tipik tablo şudur: aynı ürün FBM yerine FBA ile listelendiğinde, hem Buy Box payı hem de satış adedi belirgin artar; çünkü Amazon arama sonuçlarında ve Buy Box algoritmasında hızlı teslimatı ödüllendirir. Üstelik FBA stoğu, Amazon'un kendi müşteri kitlesine (Prime tabanına) doğrudan erişim demektir; aynı vitrinde Prime rozetli bir listeleme ile rozetsiz bir listeleme yan yana durduğunda, alıcının çoğunlukla rozetli olanı tercih ettiğini görüyoruz.

FBA'nin daha az konuşulan bir avantajı da çoklu kanal sipariş karşılamasıdır (Multi-Channel Fulfillment / MCF): Amazon deposundaki stoğunuzu, Amazon dışı kanallardan (örneğin kendi Shopify mağazanız) gelen siparişleri karşılamak için de kullanabilirsiniz. Yani aynı stok hem Amazon hem de diğer satış kanallarınıza hizmet eder. Bu, çok kanallı satan e-ihracatçılar için lojistiği tek depoda toplama imkânı verir; kendi sitenizi Shopify üzerinde kuruyorsanız Shopify ile e-ihracat rehberimizi de incelemenizi öneririz.

FBA'nin maliyet tarafında dikkat edilmesi gereken iki ayrı kalem vardır. Birincisi birim başına fulfillment ücreti (her satışta toplama+paketleme+kargo karşılığı), ikincisi depolama ücretidir. Depolama ücreti aylık olarak işler ve özellikle iki yerde acıtır: yıl sonu yoğun dönemde (genelde sonbahar-kış aylarında) metreküp başına aylık ücret yükselir; ayrıca uzun süre satılmadan depoda bekleyen stok için uzun süreli depolama (aged inventory) ek ücreti uygulanır. Bu nedenle FBA, "stoğu gönder ve unut" değil, stok devir hızını aktif yönetmeyi gerektiren bir modeldir; yavaş dönen ürün FBA'de para kaybettirir.

FBA ücretleri sabit değildir; ürünün boyut/ağırlık kademesine ve pazara göre değişir. Amazon, FBA fulfillment ücretlerini periyodik olarak günceller (kademe ve pazara göre artış ya da indirim yönünde değişebilir). Bu rakamlar Amazon'un yıllık ücret güncellemeleriyle değişir; kesin güncel ücret tablosunu işlem öncesi Seller Central'daki "FBA fee" sayfasından teyit edin. Hesabınızın kategori komisyonuyla (referral fee) birlikte toplam yükü görmek için Amazon komisyon oranları 2026 yazımızı okumanızı öneririz.

FBM tam olarak ne demek? Kendi deponuzdan gönderim

FBM'de listeleme yine Amazon'da yayınlanır, ürün yine Amazon vitrininde görünür; ancak sipariş geldiğinde paketleme ve kargonun tamamı sizdedir. Ürünü kendi deponuzdan (genelde Türkiye'den) ya da yurt dışında tuttuğunuz bir depodan, kendi anlaşmalı kargo firmanızla — DHL Express, UPS, FedEx, ya da PTT/agregatör üzerinden — gönderirsiniz. İade adresini, gümrük belgelerini, takip numarasını siz yönetirsiniz. Amazon'a yalnızca satış başına referral fee (komisyon) ödersiniz; FBA fulfillment ve depolama ücretlerini ödemezsiniz.

FBM'in en güçlü olduğu yer, lojistik kontrolünün ve maliyet esnekliğinin sizde kalmasıdır. Ürün ağır/hacimliyse, FBA'nin boyut-kademeli ücretleri marjı eritir; FBM'de daha uygun bir taşıyıcıyla "rate shopping" yaparak (en ucuz rotayı seçerek) gönderebilirsiniz. Yavaş dönen ürünlerde FBA'nin uzun süreli depolama ücretine maruz kalmazsınız. Kişiselleştirilmiş/el yapımı ürünlerde ise Amazon deposundan standart gönderim mümkün olmadığından FBM zaten tek seçenektir. FBM'in bir başka pratik üstünlüğü, sermaye bağlama riskini düşürmesidir: FBA'de okyanus aşırı bir depoya peşin stok göndermek, hem nakit hem de "tutmazsa elde kalma" riski demektir; FBM'de talebi gördükçe gönderdiğiniz için bu risk minimumdadır. Yeni bir ürünü ya da yeni bir pazarı denerken bu fark belirleyici olur.

Türkiye'den FBM yaparken esas dikkat edilmesi gereken, teslim süresi ve gümrüktür: Türkiye'den ABD/Avrupa'ya tek tek (parça) gönderimde teslim süresi FBA'nin Prime hızının gerisinde kalır ve bu, Buy Box şansınızı düşürür. Amazon, FBM listelemelerinde girdiğiniz "handling time" (hazırlık süresi) ve tahmini teslim tarihini ciddiye alır; verdiğiniz tarihi tutturamazsanız geç teslim oranınız (Late Shipment Rate) bozulur, bu da hesap sağlığınızı ve sıralamanızı olumsuz etkiler. Bu yüzden Türkiye'den FBM yaparken teslim süresini iyimser değil, gerçekçi (gümrük gecikmeleri dahil) beyan etmek kritik öneme sahiptir.

FBM'de gönderimi profesyonelleştirmek için Türkiye'deki e-ihracat agregatörleri (Navlungo, iyziShip, ShipEntegra, Oplog gibi) büyük kolaylık sağlar; bunlar DHL/UPS/FedEx/PTT ile toplu anlaşmadan indirimli kurumsal oran ve tek panelden gönderi/iade yönetimi sunar. Bazıları (örneğin Navlungo) yurt dışında ara depo ve fulfillment hizmeti de verir; bu, "FBM ama yurt dışı depodan" hibrit bir yapı kurmanıza, dolayısıyla hem teslim süresini kısaltmanıza hem de sınır ötesi iadeyi yerelden yönetmenize olanak tanır. FBM gönderilerinizde fiyatı doğru kurgulamak için e-ihracatta kargo, lojistik ve gümrük rehberimizi ve faturalanan ağırlığı hesaplarken desi hesaplama aracımızı kullanın — uluslararası ekspres kargoda hacimsel ağırlık 5000 bölenle hesaplanır ve gerçek ağırlıkla hacimsel ağırlığın büyük olanı faturalanır.

FBA ve FBM ücret, hız ve sorumluluk karşılaştırması

İki modeli aynı kalemlerde yan yana koyduğumuzda fark netleşir. Aşağıdaki tablodaki ücret aralıkları 2026 itibarıyladır ve Amazon politikası ile pazara göre değişebilir; işlem öncesi Seller Central'dan teyit edin.

Tabloda görülmeyen kritik bir ayrıntı: referral fee her iki modelde de geçerlidir — komisyon, ürünün nasıl gönderildiğinden bağımsız olarak satış fiyatı üzerinden alınır. FBA, bu komisyonun üzerine fulfillment ve depolama ücreti ekler; FBM ise yalnızca komisyon alır ama kargo maliyetini doğrudan size yükler. Yani "FBM her zaman daha ucuzdur" demek yanlıştır: kendi kargo maliyetiniz, FBA'nin kademeli fulfillment ücretinden yüksek çıkabilir. Doğru karar, ürün bazında landed cost (ürün maliyeti + komisyon + gönderim + varsa gümrük/KDV) hesaplamaktan geçer.

Sayısal örnek: aynı üründe FBA ve FBM yan yana

Soyut kalmamak için basit, temsilî bir örnek kuralım. Bu rakamlar yalnızca yöntemi göstermek için örnektir; gerçek ücretler ürününüze, boyut kademesine ve pazara göre Seller Central'dan teyit edilmelidir. Diyelim ki ABD pazarında 30 USD'ye sattığınız, orta boy/standart bir ürününüz var ve kategorinin referral fee'si %15 olsun.

Bu temsilî örneğin verdiği iki ders nettir. Birincisi, FBA'de gümrük ve uluslararası taşıma toplu girişte yapıldığı için birim başına maliyet düşer; FBM'de ise her parça ayrı ayrı sınırı geçtiğinden, özellikle ABD'de de minimis muafiyeti kalktıktan sonra birim başına gümrük yükü hızla artabilir. İkincisi, düşük fiyatlı ürünlerde FBA'nin sabit fulfillment ücreti marjın büyük kısmını yiyebilir; bu noktada FBM ile uygun taşıyıcı seçmek ya da ürünü bundle (paket) hâline getirip sepet değerini yükseltmek gerekir. Her iki senaryoyu kendi gerçek rakamlarınızla çalıştırmak için e-ihracat kâr hesaplama aracımızı ve net marjı görmek için kâr marjı hesaplama aracımızı kullanın.

Hangisi sana uygun? Karar kriterleri

Modeli ürün ürün seçmek, hesabınızı bir bütün olarak FBA ya da FBM ilan etmekten çok daha kârlıdır. Karar verirken şu sorulara bakın:

• Ürün ne kadar hızlı dönüyor? Ayda birçok kez dönen, "best seller" potansiyeli olan ürünlerde FBA'nin Prime hızı ve Buy Box avantajı maliyetini fazlasıyla çıkarır. Ayda birkaç adet satan üründe FBA depolama ücreti birikir; FBM daha mantıklıdır.
• Ürün ağır/hacimli mi? Büyük ve ağır ürünlerde FBA fulfillment ve depolama ücretleri kademeli olarak hızla yükselir. Bu tip ürünlerde FBM ile uygun taşıyıcı seçip marjı korumak çoğu zaman daha akıllıcadır.
• Marjınız kargo+depolamayı taşıyor mu? Düşük fiyatlı/düşük marjlı üründe FBA ücretleri kârı silebilir. Önce e-ihracat kâr hesaplama aracımızla her iki senaryoyu (FBA vs FBM) ayrı ayrı çalıştırın; net kârı yüksek olan modeli seçin.
• Ürün standart mı, kişiselleştirilmiş mi? El yapımı, baskıya/talebe göre üretilen veya kişiye özel ürünlerde FBA çoğu zaman uygulanamaz; FBM zorunludur. Bu profildeki ürünler için Amazon yanında Etsy yurt dışına satış rehberimizde anlattığımız Etsy kanalı da değerlendirilmelidir.
• Hedef pazarda gümrük/teslim ne kadar zor? ABD'ye düşük değerli parça gönderide artık de minimis muafiyeti olmadığından, çok sayıda küçük FBM gönderisi yerine toplu FBA girişi birim maliyeti düşürebilir. Avrupa'da da 150 EUR rejimi değişmekte; bunu modele dahil edin.
• Hangi aşamadasınız? Yeni bir ürünü test ederken FBM ile düşük riskle başlayıp talebi ölçmek, sonra tutan ürünleri FBA'ye taşımak en yaygın stratejidir. Müşterilerimizde "FBM ile doğrula, FBA ile ölçekle" yaklaşımının istikrarlı sonuç verdiğini görüyoruz.

Pratik bir çerçeve olarak şunu söyleyebiliriz: ürünü dört eksende puanlayın — devir hızı, boyut/ağırlık, marj kalınlığı ve standartlık. Dört eksende de "iyi" (hızlı dönen, küçük/hafif, marjı kalın, standart) çıkan ürün FBA için biçilmiş kaftandır. Tersine, "yavaş dönen + ağır + ince marj + kişiselleştirilmiş" çıkan ürün FBM'de kalmalıdır. Çoğu ürün arada bir yerdedir ve işte tam da bu yüzden hibrit kurgu (bazı ASIN'ler FBA, bazıları FBM) Türkiye merkezli satıcılar için en sürdürülebilir yaklaşımdır. Operasyonu doğru kurarsanız, çok satan ürünleri FBA'nin hızıyla büyütürken, uzun kuyruğu (long tail) FBM ile depolama maliyetine girmeden satabilirsiniz.

Orta yol: Seller Fulfilled Prime (SFP) ve hibrit kurgu

Arada bir orta yol da vardır: Seller Fulfilled Prime (SFP) — FBM yaparken (kendi deponuzdan göndererek) Amazon'un belirlediği hızlı teslimat ve performans şartlarını karşılayarak listelemenize Prime rozeti kazandırma programıdır. Amacı, FBM esnekliğini korurken FBA'nin en büyük cazibesi olan Prime rozetini de elde etmektir. Şartları katıdır (belirli süre içinde teslim, çok düşük iptal oranı, hafta sonu kargo/teslim, onaylı taşıyıcı kullanımı, izleme şartları gibi) ve Türkiye'den parça gönderimle bu hızı tutturmak çoğu kategoride güçtür; bu yüzden SFP'yi ancak yurt dışında bir depo/fulfillment ortağıyla çalışan satıcılar pratik olarak kullanabilir. Şart ve uygunluğu Seller Central'dan teyit edin, çünkü SFP kriterleri ve uygunluk dönemleri zaman zaman güncellenir.

SFP dışında, çoğu büyüyen satıcının fiilen uyguladığı sade strateji hibrittir: çekirdek/çok satan ürünleri yurt dışı depoya FBA olarak koyarsınız (Prime + hız), yeni denenen, ağır ya da yavaş dönen ürünleri ise Türkiye'den FBM olarak gönderirsiniz. Hatta tek bir popüler ürün için FBA stoğu bittiğinde devreye girecek bir FBM yedeği tutmak, "stok tükendi" (out of stock) yüzünden listelemenin sıralama kaybetmesini önler. Bu tür stok ve kanal yönetimini doğru kurmak, Amazon operasyonunu profesyonelleştirmenin temel parçasıdır.

Türkiye'den FBA/FBM yaparken gümrük ve vergi tarafı

Hangi modeli seçerseniz seçin, ürün Türkiye'den çıkıyorsa süreç bir ihracat işlemidir ve bunun belge tarafını atlamamak gerekir. FBA'de toplu stok gönderirken de, FBM'de tek tek gönderirken de eşik altı gönderiler ETGB (Elektronik Ticaret Gümrük Beyannamesi) ile, gümrük müşaviri olmadan, yetkili hızlı kargo/PTT'nin dolaylı temsiliyle çıkarılabilir. 2026 itibarıyla mikro ihracat eşikleri gönderi başına 30.000 EUR değer ve 600 kg ağırlık olarak uygulanır (önceki 15.000 EUR / 300 kg değerleri artık geçerli değildir); bu limitler değişebileceğinden ve gönderi başına olduğundan, güncel durumu mali müşavirinizden ve yetkili operatörden teyit edin. Sürecin detayı için mikro ihracat ve ETGB rehberimize bakın; ihracat faturanız döviz cinsinden, GTİP'li ve %0 KDV (istisna kodu 301 - Mal İhracatı) olarak düzenlenir. Eşik altı işlemlerinizi planlarken mikro ihracat ETGB hesaplama aracımız sınır kontrolünü kolaylaştırır.

FBA'de önemli bir nüans: depoya toplu stok gönderdiğinizde, gönderinin ithalatçısı kim olacak sorusu öne çıkar. ABD ve Avrupa'da, toplu FBA stoğunun gümrükte kayıtlı bir ithalatçı (Importer of Record) üzerinden ülkeye girmesi gerekebilir; Amazon, genel olarak satıcının gönderisinin ithalatçısı olarak kendisini göstermesine izin vermez, dolayısıyla yurt dışında bir ithalatçı/temsilci ya da bu işi üstlenen bir lojistik ortağı (DDP gönderim yapan bir aracı) gerekir. Bu yüzden ilk FBA stoğunu göndermeden önce gümrük tarafını netleştirmek, sonradan depoda takılan/iade edilen gönderiyle uğraşmaktan çok daha ucuzdur. Avrupa'da satış yapacaksanız ilgili pazarda VAT (KDV) kaydı ve düşük değerli B2C ithalatta IOSS tarafını da hesaba katın; bunun ayrıntısı için Avrupa'ya e-ihracat IOSS ve AB KDV rehberimize bakın.

Bir nokta özellikle 2026'da kritik: ABD, daha önce 800 USD altı gönderilere tanıdığı de minimis (vergisiz giriş) muafiyetini kaldırmıştır (29 Ağustos 2025'ten tüm ülkeler için). Yani Türkiye'den ABD'ye FBM ile gönderdiğiniz düşük değerli paketler artık gümrük maliyetiyle karşılaşabilir; posta gönderilerinde menşe ve uygulanan tarifeye göre kalem başına ek gümrük yükü doğabilir. Bu, FBM landed cost hesabınızı doğrudan etkiler ve birçok üründe FBA (yurt içinde toplu giriş yapıp orada depolama) lehine dengeyi değiştirir. Avrupa tarafında da düşük değerli (≤150 €) gönderilerdeki gümrük vergisi muafiyetini kaldırmayı içeren bir gümrük reformu gündemdedir/planlama aşamasındadır; ancak yürürlük tarihi, mekanizması ve olası bir sabit ücret henüz kesinleşmemiştir, bu yüzden kesin tarih/tutar varsaymadan güncel durumu resmî AB kaynağından (taxation-customs.ec.europa.eu) teyit edin. Bu vergi yükünü modele dahil etmeden karar vermeyin; ABD gümrük maliyetini gümrük vergisi hesaplama aracımızla kabaca öngörebilirsiniz.

Son olarak tahsilat tarafını da modele bağlayın: FBA ya da FBM, satış bedeli Amazon'dan Payoneer gibi bir hesaba, oradan da Türk bankanıza gelir; ihracat bedelinin 180 gün içinde yurda getirilmesi ve banka tarafından İBKB/DAB ile tevsik edilmesi, KDV istisnası ve hesap kapatma açısından kritiktir. Bu kuralların ve güncel bozdurma uygulamasının (2026 itibarıyla geçici olarak değişebilen oran; işlem anında bankanızdan teyit edin) ayrıntısı için e-ihracatta ödeme ve tahsilat rehberimize göz atın.

Özetle FBA mı FBM mi sorusunun tek bir doğru cevabı yoktur; doğru cevap ürün, marj, hacim, hız ve hedef pazardır. İki modeli ürün bazında landed cost üzerinden karşılaştırın, hızlı dönenleri FBA'ye, ağır/yavaş/kişiselleştirilenleri FBM'ye yerleştirin, çoğu zaman da ikisini hibrit kullanın. Amazon operasyonunuzu, gümrük belgelerinizi ve ödeme/tahsilat altyapınızı baştan doğru kurmak için e-ticaret danışmanlığı hizmetimizden yararlanabilir veya işinize özel bir yol haritası için ücretsiz analiz formumuzu doldurabilirsiniz.

Amazon Ücretleri ve Kâr Hesabı: Net Eline Geçen Parayı Nasıl Bulursun?

Amazon'da yurt dışına satışta gerçek kârınız, etiket fiyatından çok daha az olabilir; çünkü Amazon her satıştan referral fee (satış komisyonu), FBA kullanıyorsanız fulfillment (sipariş karşılama) ücreti, stok bekliyorsa depolama ücreti ve buna ek olarak ürün maliyeti, uluslararası kargo, ödeme/kur komisyonu (Payoneer) ve ABD/AB gümrük-vergi yükünü düşmeniz gerekir. Kısa cevap şudur: net kâr = satış fiyatı − (referral fee + FBA/kargo + depolama + ürün maliyeti + ödeme komisyonu + gümrük/vergi). Müşterilerimizde gördüğümüz tabloyu basitçe özetlersek: 100 USD'lik bir satışta Amazon'un kendi kesintileri (komisyon + FBA + plan payı) çoğu kategoride birim başına 25-40 USD aralığına oturur; geriye kalanın içinden ürün maliyeti, kargo ve gümrük çıkınca elinizde kalan net marj çoğu zaman beklediğinizin yarısı kadardır. Bu bölümde bu kalemleri tek tek somutlaştırıyor, örnek kategorilerle iki ayrı tablo veriyor ve hesabı sizin için otomatik yapan e-ihracat kâr hesaplama aracımıza bağlıyoruz.

Referral Fee (Satış Komisyonu) Ne Kadar?

Amazon'un her satıştan aldığı temel kesinti referral fee'dir ve kategoriye göre genel olarak %8 ile %15 arasında değişir. Müşterilerimizde en sık gördüğümüz oran %15'tir; çünkü ev/yaşam, oyuncak, mutfak, kişisel bakım, giyim ve çoğu genel tüketici kategorisi bu orandadır. Elektronik tarafında oran genelde daha düşüktür (tüketici elektroniği ürünlerinde tipik olarak %8), buna karşılık mücevher gibi kategorilerde %20'ye kadar çıkabilir, bazı uç kategorilerde daha da yükselebilir. Amazon ayrıca ürün başına asgari 0,30 USD referral fee uygular; yani çok düşük fiyatlı ürünlerde yüzde hesabı 0,30 USD'nin altında kalsa bile en az 0,30 USD kesilir. Bu oranların 2026 Haziran itibarıyla geçerli olduğunu, ancak Amazon'un kategori bazında politikalarını değiştirebildiğini ve değişebileceğini unutmayın; satışa başlamadan önce kendi kategorinizin güncel oranını Seller Central ücret tablosundan ve Amazon komisyon oranları 2026 yazımızdan teyit edin.

Referral fee ürünün toplam satış tutarı üzerinden (çoğu kategoride ürün fiyatı + kargo bedeli dâhil) hesaplanır; sadece çıplak ürün fiyatından değil. Bu, FBM (kendi kargonuzla satış) yapıyorsanız ve müşteriden kargo ücreti alıyorsanız komisyonun da o kargo tutarı üzerine bineceği anlamına gelir. Somut bir örnek: 80 USD'lik bir ürünü 12 USD kargoyla, toplam 92 USD'ye sattığınızda %15'lik komisyon 12 USD değil, 13,80 USD olur; çünkü taban 92 USD'dir. Kâr hesabında en çok atlanan nokta budur ve birim başına 1-2 USD'lik bu fark, ayda yüzlerce siparişte fark edilir bir tutara dönüşür.

FBA Ücretleri: Sipariş Karşılama + Depolama

FBA (Fulfillment by Amazon) seçtiğinizde Amazon ürününüzü kendi deposunda tutar; sipariş gelince toplar, paketler ve müşteriye gönderir; iade ve müşteri hizmetlerini de büyük ölçüde üstlenir. Karşılığında iki ana ücret alır:

• Fulfillment (sipariş karşılama) ücreti: Birim başına alınır ve ürünün boyut ile ağırlığına göre belirlenir; küçük ve hafif bir ürün için birkaç dolar, büyük/ağır ürünlerde çok daha yüksektir. Bu ücret toplama-paketleme-kargo paketini kapsar ve ürün satılana kadar tahsil edilmez; yani satış başına maliyettir.
• Depolama (storage) ücreti: Deponuzda kapladığınız hacim (kübik metre/foot) üzerinden aylık alınır; yılın son çeyreğinde (Ekim-Aralık) yoğunluk nedeniyle birim hacim ücreti belirgin biçimde artar. Aylarca satılmayan stok için ayrıca uzun süreli depolama ücreti eklenir; yani yavaş dönen stok kârınızı sessizce eritir. Müşterilerimizde gördüğümüz klasik hata, 6 ay yetecek stoğu tek seferde Amazon deposuna yığıp, satış hızı düşük çıkınca hem aylık depolama hem de uzun süreli depolama cezasını birlikte ödemektir.

2026 yılı için Amazon FBA ücretlerinde ölçülü bir ayarlama yaptı: ABD'de fulfillment ücretleri ortalama birim başına yaklaşık +0,08 USD arttı (15 Ocak 2026'dan itibaren kademeli olarak; 10-50 USD aralığındaki ürünlerde +0,25 USD, 50 USD üzeri ürünlerde +0,51 USD, 10 USD altı ürünlerde +0,12 USD birim başına). Avrupa pazaryerlerinde ise küçük bir indirim yönünde gidildi (ortalama −£0,15 / −€0,17 birim başına). Bu rakamlar 2026 itibarıyladır ve Amazon'un yıllık fee güncellemeleriyle değişir; kesin tutarı her zaman Seller Central'daki güncel FBA ücret tarifesinden ürün boyut sınıfınıza göre teyit edin. Pratikte fulfillment ücretini önceden bilmek için ürününüzün Amazon'un boyut/ağırlık kategorilerinden hangisine girdiğini ölçmeniz gerekir; bu yüzden ürünü göndermeden önce ambalajlı en-boy-yükseklik ve brüt ağırlığı netleştirmek şarttır. Çoğu zaman 1-2 cm'lik bir ambalaj farkı, ürünü bir üst boyut sınıfına atlatıp birim ücretinizi gözle görülür biçimde yükseltir; bu yüzden ambalaj optimizasyonu doğrudan bir kâr kalemidir.

FBA mı FBM mi: Ücret Açısından Hangisi?

FBM (Fulfillment by Merchant) seçerseniz Amazon fulfillment ve depolama ücreti almaz; ama tüm lojistik, depolama, paketleme, uluslararası kargo, gümrükleme ve iade yükü sizde kalır. Türkiye'den FBM yapan satıcılarda kargo, doğrudan ürünü tek tek yurt dışına gönderdiğiniz için birim başına yüksektir; bu yüzden FBM küçük hacimli, yüksek marjlı veya hafif ürünlerde mantıklıdır. FBA'de ise toplu olarak Amazon'un ABD/Avrupa deposuna gönderirsiniz; oraya kadarki uluslararası kargo + gümrük maliyetiniz vardır, sonrasında ülke içi gönderiyi Amazon'un fulfillment ücretiyle Amazon yapar.

İki modelin maliyet mantığını yan yana koymak kararı netleştirir:

Kâr karşılaştırmasında doğru soru "komisyon kaç" değil, "iki modelde de tüm kalemleri düştükten sonra birim başına net ne kalıyor"dur. Birçok satıcıda en sağlıklı yapı hibrittir: hızlı dönen çok satan ürünleri FBA'de tutup Prime avantajını kullanmak, ağır/yavaş dönen veya kırılgan ürünleri FBM'de tutarak depolama cezasından kaçınmak. Hangi modelin sizin ürün-ağırlık-fiyat profilinize uygun olduğunu netleştirmek için e-ticaret danışmanlığı kapsamında birlikte modelliyoruz.

Plan Ücreti: Professional mı Individual mı?

Amazon'da iki hesap planı vardır. Professional plan ABD pazaryerinde aylık 39,99 USD (KDV hariç) sabit ücretlidir ve satış sayısından bağımsızdır; Avrupa "unified" hesapta tek ödeme aylık 25 GBP (KDV hariç) olup bununla İngiltere, Almanya, Fransa, İspanya, İtalya, Polonya, İsveç, Hollanda ve Türkiye dâhil 9 pazaryerine erişirsiniz. Global hesaplarda aylık ücret, "39,99 USD eşdeğeri" ile "bölge ücretleri toplamı"ndan düşük olanı olarak alınır. Individual (Bireysel) plan ise aylık sabit ücret almaz ama her satıştan 0,99 USD ek kesinti yapar; bu yüzden ayda yaklaşık 40 satışın üzerine çıkacaksanız Professional plan matematiksel olarak daha avantajlıdır. Kabaca kırılım noktası şudur: 39,99 USD ÷ 0,99 USD ≈ 40 satış; bu adedin altında Individual, üstünde Professional ucuzdur. Ayrıca buy box (satın alma kutusu) yarışı, toplu listeleme ve reklam gibi pek çok özelliğe yalnızca Professional planda erişebilirsiniz; bu yüzden ciddi büyüme hedefleyen satıcılar düşük adetli başlasalar bile genelde Professional'da kalır. Plan ücreti birim kâr hesabına doğrudan girmez ama aylık toplam giderinizi (overhead) etkiler; düşük adetli başlıyorsanız Individual ile başlayıp ölçek büyüdükçe Professional'a geçmek yaygın bir kalıptır.

Örnek Kategorilere Göre Komisyon ve Kâr Mantığı

Aşağıdaki tablo, farklı kategorilerde tipik referral fee oranını ve 100 USD'lik bir satışta yalnızca Amazon komisyonunun ne kadar olacağını gösterir. Bu tablo sadece referral fee'yi izole eder; FBA/kargo, depolama, ürün maliyeti, ödeme komisyonu ve gümrük/vergi henüz düşülmemiştir. Oranlar 2026 itibarıyla tipik değerlerdir ve kategori alt kırılımına göre değişebilir; kendi ürününüzün tam oranını mutlaka teyit edin.

Tabloda da görüldüğü gibi, aynı 100 USD'lik satışta elektronik satıcısının cebinde komisyon sonrası 92 USD kalırken mücevher satıcısında bu 80 USD'ye iner; bu fark, kâr marjı dar ürünlerde kategori seçiminin ne kadar kritik olduğunu gösterir. Daha da çarpıcı olan, çok düşük fiyatlı ürünlerdeki asgari ücret etkisidir: 1,50 USD'lik bir üründe %15 komisyon teorik olarak yalnızca 0,23 USD'dir ama Amazon en az 0,30 USD keser; yani efektif komisyon oranınız %15 değil, neredeyse %20 olur. Bu yüzden çok ucuz, "bol adetle kazanırım" mantığındaki ürünler Amazon'da çoğu zaman cazip görünüp pratikte zarar ettirir. Komisyon farkını ve hedef kâr marjınızı nasıl koruyacağınızı planlamak, fiyatlama stratejisinin ilk adımıdır.

Net Kârı Adım Adım Nasıl Hesaplarsınız?

Amazon'da yurt dışı bir satışta gerçek net kâra ulaşmak için satış fiyatından sırayla şu kalemleri düşersiniz:

1. Referral fee: Toplam satış tutarının %8-15'i (kategoriye göre, asgari 0,30 USD).
2. FBA fulfillment ücreti (FBA kullanıyorsanız): Birim başına, ürün boyut/ağırlık sınıfına göre.
3. Depolama ücreti (FBA): Aylık hacim payınız; yavaş dönen stokta uzun süreli depolama ek yükü.
4. Uluslararası kargo / gümrük: FBM'de doğrudan müşteriye gönderim; FBA'de Amazon deposuna toplu sevkiyat. ABD'ye girişte 800 USD de minimis muafiyetinin 29 Ağustos 2025'ten itibaren tüm ülkeler için kaldırıldığını ve artık değere bakılmaksızın gümrük maliyetinin oluştuğunu hesaba katın; AB tarafında ise IOSS ve KDV yükümlülüklerini değerlendirin.
5. Ürün maliyeti (COGS): Üretim/tedarik maliyetiniz.
6. Ödeme/kur komisyonu: Tahsilatı genelde Payoneer üzerinden alırsınız; Türk bankasına TL çekiminde yaklaşık %2 kur farkı/komisyon oluşur (2026 itibarıyla, teyit edin).
7. Reklam/PPC ve iade payı: Amazon içi reklam harcaması ve ortalama iade oranınızı da birim maliyete yedirmek gerçekçi sonuç verir.

Bu zinciri sayıyla göstermek en açıklayıcı yoldur. Diyelim FBA ile çalışan bir ev/yaşam ürününü 40 USD'ye satıyorsunuz. Müşterilerimizde gördüğümüz tipik bir kırılım şöyle işler: 40 USD satıştan %15 referral fee 6 USD; FBA fulfillment (standart küçük-orta boy için) yaklaşık 6 USD; ürün maliyeti (COGS) 9 USD; Amazon deposuna kadar birim kargo + gümrük payı 4 USD; Payoneer üzerinden TL'ye çekimde ~%2 ile yaklaşık 0,8 USD; aylık planın ve depolamanın birim payı ile reklam/iade tamponu birlikte yaklaşık 4 USD. Bu örnekte toplam gider 29,8 USD civarına oturur ve elinizde yaklaşık 10 USD net kâr, yani kabaca %25'lik bir net marj kalır. Aynı üründe reklam harcaması artar, ürün bir üst FBA boyut sınıfına geçer veya stok yavaş dönüp uzun süreli depolama cezası eklenirse bu 10 USD hızla 4-5 USD'ye iner; bu yüzden tek bir kalemi yanlış tahmin etmek bile kârlı bir ürünü zararlı hale getirebilir.

Bütün bu kalemleri elle tek tek çıkarmak yerine, satış fiyatı, kategori komisyonu, FBA/kargo, ürün maliyeti ve ödeme komisyonunu girip net kârı ve marjı anında gören e-ihracat kâr hesaplama aracımızı kullanın; uluslararası gönderide faturalanan ağırlığı önceden bilmek için de desi hesaplama aracımıza bakabilirsiniz (uluslararası ekspreste hacimsel ağırlık böleni 5000'dir). ABD ve AB de minimis/IOSS kurallarının kâra etkisini ayrıntılı ele aldığımız Avrupa'ya e-ihracat IOSS ve AB KDV rehberimizi, tahsilat tarafını ise ödeme ve tahsilat rehberimizi birlikte okumanızı öneririz. Tüm bu sayısal eşik ve oranlar 2026 Haziran itibarıyladır; Amazon politikaları, gümrük kuralları ve kur değişebileceği için satışa başlamadan önce güncel ücret tarifesinden ve mali müşavirinizden teyit alın.

Fiyatlamada Yapılan En Pahalı Hatalar

Müşterilerimizde gördüğümüz en sık hata, kâr hesabını yalnızca referral fee üzerinden yapıp FBA + kargo + gümrük + ödeme komisyonu zincirini görmezden gelmektir; bu zincir göz ardı edildiğinde "kârlı" sandığınız ürün aslında zararına satılır. İkinci sık hata, satış fiyatını rakibe bakarak belirleyip maliyetten geriye doğru hesaplamamaktır; doğru yöntem önce tüm gider kalemlerini toplayıp üstüne hedef marjı koyarak taban satış fiyatını bulmak, sonra bu tabanın pazarda tutup tutmadığına bakmaktır. Üçüncü hata, kuru ve ödeme komisyonunu yok saymaktır: ABD'den USD kazanıp TL'ye çevirirken hem Payoneer kesintisini hem de kur dalgalanmasını hesaba katmazsanız, ay sonunda tabloda gördüğünüz kâr ile banka hesabınıza geçen tutar arasında ciddi fark çıkar. Dördüncüsü ise reklamı (PPC) unutmaktır; Amazon'da yeni bir ürünü görünür kılmak için neredeyse her satıcı reklam verir ve bu harcamayı birim maliyete yedirmeyen satıcı, organik satışa geçene kadar farkında olmadan zarar eder.

Bu hataların ortak paydası, kâr hesabını "tek kalem" gibi düşünmektir; oysa Amazon'da yurt dışı satış, baştan sona bir landed cost (varış maliyeti) zinciridir. Ürün portföyünüzü Amazon'da kârlı kuracak, doğru modeli (FBA/FBM) ve doğru fiyatı baştan oturtacak şekilde modellemek için ücretsiz analiz formumuzu doldurabilir veya doğrudan e-ticaret danışmanlığı ekibimizle çalışabilirsiniz.

AB, ABD ve Gümrük: Amazon Satışında Vergi ve Lojistik Nasıl İşler?

Amazon'da yurt dışına satış kararını verdikten sonra işin teknik tarafı başlar: malı Türkiye'den nasıl çıkaracaksınız, AB veya ABD sınırında hangi vergiler doğuyor ve bunları kim ödüyor? Kısa cevap şudur: FBA ile satıyorsanız (mal önceden Amazon'un yurt dışı deposuna gidiyorsa) ihracat işlemini bir kez, toplu olarak siz başlatırsınız; FBM ile satıyorsanız her sipariş ayrı bir mikro ihracat gönderisidir. Her iki modelde de Türkiye çıkışında ETGB (Elektronik Ticaret Gümrük Beyannamesi), varış ülkesinde ise AB için VAT/IOSS veya ABD için gümrük rejimi devreye girer. Bu fark sadece operasyonel değildir; vergi yükünün ne sıklıkta tekrarlandığını, kâr marjınızı ve hangi pazarda hangi modelin avantajlı olduğunu doğrudan belirler. Bu bölümde bu zinciri parça parça, kim-ne-zaman-ne öder netliğinde açıyoruz. Vergi/oran detaylarının tamamı 2026 Haziran itibarıyladır ve mevzuat sık değiştiği için işlem öncesi mali müşavirinizden ve resmî kaynaktan (ticaret.gov.tr, TCMB genelgeleri) teyit etmenizi öneririz.

Malı Türkiye'den çıkarırken: ETGB ve mikro ihracat

Amazon'a göndereceğiniz ürün, ister FBA için Amazon deposuna ister FBM ile doğrudan müşteriye gitsin, Türkiye gümrüğünden bir ihracat işlemiyle çıkar. Eşik altı gönderiler için en pratik yöntem mikro ihracattır: gümrük müşaviri tutmadan, yetkili hızlı kargo operatörü (DHL, UPS, FedEx, TNT) veya PTT aracılığıyla, ETGB düzenlenerek yapılan basitleştirilmiş ihracat (resmî terimiyle Basitleştirilmiş Gümrük Beyannamesi, BGB). Beyannameyi siz değil, operatör dolaylı temsil yetkisiyle sizin adınıza verir; bu sayede gümrük müşaviri, ardiye ve klasik beyanname masrafları oluşmaz. İşlem dijital olduğu için ETGB genellikle saatler içinde tamamlanır; klasik (tam beyanlı) ihracatta bu süreç 1–3 güne çıkabilir. Sürecin tüm ayrıntısını, belge listesini ve KDV iadesi koşullarını mikro ihracat ve ETGB rehberimizde adım adım anlattık.

2026 itibarıyla mikro ihracatın iki bağımsız üst sınırı vardır ve bu limitler 2025 sonunda ikiye katlandı: gönderi (koli) başına 30.000 EUR değer ve 600 kg ağırlık. Bu değerler gönderi başınadır, yıllık toplam değildir; ikisinden biri (değer veya ağırlık) aşılırsa o gönderi mikro ihracat kapsamından çıkar ve gönderiyi bölmeniz ya da gümrük müşaviriyle tam beyanlı (klasik) ihracata geçmeniz gerekir. Eski 15.000 EUR / 300 kg değerleri artık geçerli değildir; yine de yürürlük tarihi yeni olduğundan güncel limiti operatörünüzden teyit edin. Yeni düzenlemeyle kapsam yalnızca tüketiciye (B2C) yapılan satışlarla sınırlı kalmamış, B2B toptan ticari satışlara da açılmıştır; bu, Amazon dışında kurumsal alıcılara da çalışan satıcılar için önemli bir kolaylıktır.

İki modelin Türkiye çıkışı açısından farkını somutlaştıralım. Amazon FBA için tek seferde büyük bir parti mal gönderdiğinizde tek bir gönderide 600 kg ağırlık veya 30.000 EUR değer sınırına yaklaşabilirsiniz; örneğin koli başına 30 kg'lık 20 koliye yayılan 600 kg'lık bir FBA sevkiyatını planlarken sınırı koli/gönderi bazında kontrol etmeniz gerekir. FBM'de ise tek tek küçük paketler (çoğu zaman 0,5–2 kg) gönderdiğiniz için ağırlık ve değer sınırı pratikte neredeyse hiç sorun olmaz; FBM'nin sınırı limit değil, her gönderide tekrarlayan birim kargo ve gümrük maliyetidir.

İhracat faturanız döviz cinsinden (USD/EUR), yurt dışı alıcının tam adresiyle, ürünün GTİP (HS) kodu ile ve %0 KDV üzerinden kesilir; e-Arşiv'de istisna kodu "301 - Mal İhracatı"dır çünkü mal ihracatı KDV Kanunu md. 11/1-a ve 12 uyarınca KDV'den istisnadır. Bu istisna sayesinde yurt dışına sattığınız üründe Türkiye KDV'si yüklenmez ve şartları sağlarsanız yüklendiğiniz girdi KDV'sini iade alabilirsiniz; bunun için çıkışı kapanmış (kapanma statüsündeki) ETGB, ihracat faturası ve dövizin banka sistemiyle yurda getirildiğini gösteren belge (DAB/İBKB) gerekir. Burada kritik bir incelik var: ihracat bedelinizi Payoneer gibi bir cüzdan bakiyesinde bekletmek, dövizin bankacılık sistemiyle yurda getirildiğini ispatlamaz; iade ve hesap kapatma için bedelin bir Türk bankası üzerinden geçip İBKB/DAB ile belgelenmesi gerekir. Bir gönderinin ihracat faturasındaki çıkış değeri ile kâr marjınızı önceden görmek için e-ihracat kâr hesaplama aracımızı, gönderinin desi/hacimsel ağırlığını ve kargo maliyetini görmek için desi hesaplama aracımızı, mikro ihracata özel ETGB değerlerini modellemek için ise mikro ihracat ETGB hesaplama aracımızı kullanabilirsiniz.

Avrupa'da satışta VAT ve IOSS nasıl işliyor?

AB'ye satışta en çok kafa karıştıran konu KDV'dir (AB terimiyle VAT). Net kural şudur: 1 Temmuz 2021'den itibaren AB'de 22 EUR altı ithalat KDV muafiyeti tamamen kaldırıldı; artık değeri ne olursa olsun her ithal mal varış ülkesinin KDV oranına tabidir. Yani Almanya'ya 8 EUR'luk küçük bir ürün gönderseniz bile bunun KDV'si vardır. Soru, bu KDV'nin nerede ve kim tarafından tahsil edileceğidir.

IOSS (Import One-Stop Shop), iç (intrinsic) değeri 150 EUR'ya kadar olan B2C ithalat gönderilerinde bu KDV'yi satış anında (checkout'ta) alıcıdan tahsil edip tek bir aylık beyanla AB'ye ödeme sistemidir. 150 EUR eşiği malın kendi değeridir; kargo, sigorta ve vergi bu eşiğe dahil edilmez (faturada ayrı gösterilmek kaydıyla). Tek bir IOSS numarası tüm AB için geçerlidir, böylece 27 ülkenin her birinde ayrı KDV kaydı açmak zorunda kalmazsınız. IOSS kullanıldığında paket gümrükte ekstra KDV'ye takılmadan hızlı geçer ve alıcı kapıda sürpriz fatura görmez. Amazon üzerinden satış yapan Türk satıcılar için kritik kolaylık şudur: Amazon, 150 EUR altı ithal mallarda "deemed supplier" (kabul edilen tedarikçi) sıfatıyla KDV'yi kendi IOSS numarasıyla tahsil ve beyan eder; bu durumda çoğu zaman kendi IOSS kaydınıza ihtiyaç olmaz. IOSS mekanizmasının tüm ayrıntısını ve ülke bazlı VAT oranlarını Avrupa'ya e-ihracat IOSS ve AB KDV rehberimizde ele aldık.

Her AB ülkesinin kendi KDV oranı vardır ve fiyatlamanızı buna göre yapmanız gerekir. Burada FBA ile FBM arasında pratik bir fark ortaya çıkar: FBA'da malı Amazon'un Almanya deposuna soktuktan sonra Avrupa içi sevkiyatlarda farklı ülkelerin KDV'siyle (uzaktan satış / yerel KDV) ilgilenmeniz gerekebilir ve VAT kaydı yükümlülüğü doğabilir; FBM'de ise her gönderi Türkiye'den ithalat olduğu için 150 EUR altı satışlarda Amazon'un deemed supplier mekanizması yükü büyük ölçüde üstlenir. 2026 itibarıyla yaygın pazarların oranları aşağıdadır; AB ortalaması yaklaşık %21,8, asgari oran %15'tir.

Bu oran farkları fiyat stratejinizi doğrudan etkiler. Amazon'da çoğu pazarda fiyat KDV dahil gösterildiğinden, aynı listeleme fiyatını Almanya (%19) ve Macaristan (%27) için sabit tutarsanız, KDV sonrası size kalan net tutar ülkeden ülkeye değişir; yüksek KDV'li pazarlarda marjınız daralır. Bu yüzden çok ülkeli satışta her pazar için ayrı net marj hesabı yapmak gerekir. Tablodaki oranlar kesin olmakla birlikte AB üye ülkeleri zaman zaman oran güncellediği için kampanya fiyatı belirlemeden önce hedef ülkenin güncel oranını teyit edin. Belirli bir gönderi için satış anında tahsil edilecek KDV tutarını ve 150 EUR eşiğinin altında mı üstünde mi kaldığınızı görmek isterseniz AB IOSS/KDV hesaplama aracımız bu hesabı sizin yerinize yapar; ülke bazlı net marjı ise kâr marjı hesaplama aracımızla kontrol edebilirsiniz.

Gönderinin iç değeri 150 EUR'yu aşarsa IOSS kullanılamaz. Bu durumda mal gümrükte normal süreçten geçer; ithalat KDV'si ve (varsa) gümrük vergisi varış noktasında ödenir, kargo firması bunu işlem ücretiyle birlikte alıcıdan tahsil eder. Müşteri deneyimi açısından bu önemlidir: 150 EUR altı FBM gönderilerinde alıcı kapıda ek ödeme yapmazken, üstünde sürpriz vergi çıkabilir. Somut bir örnek: Fransa'ya gönderdiğiniz 180 EUR'luk bir ürün IOSS kapsamı dışında kalır, alıcı kapıda %20 ithalat KDV'sine ek olarak kargo firmasının gümrükleme/işlem ücretini de öder; bu, beklenmedik bir maliyet olarak iade ve şikâyete yol açar. Bu nedenle yüksek değerli ürünlerde satış modelinizi ve teslimat şartınızı (aşağıda DDP başlığı) buna göre kurgulamak gerekir.

Önemli uyarı: AB düşük değerli gönderilerde gümrük muafiyetini kaldırmayı planlıyor

2026 boyunca takip etmeniz gereken bir reform var. AB'nin gündeminde, düşük değerli (iç değeri 150 EUR'ya kadar olan) gönderilerdeki gümrük vergisi muafiyetini kaldırmayı içeren bir gümrük reformu bulunuyor; ancak bu reformun yürürlük tarihi, işleyiş mekanizması ve olası bir sabit ücret henüz kesinleşmemiştir. Bu nedenle kesin bir tarih veya tutar varsaymadan, güncel durumu resmî AB kaynağından (taxation-customs.ec.europa.eu) teyit etmeniz gerekir. Şunu da netleştirelim: bu olası gümrük vergisi, KDV'den ayrı bir kalemdir; KDV zaten ilk Euro'dan uygulanıyordu ve IOSS, 150 EUR altı B2C ithalatta KDV tahsilatının merkezî aracı olmaya devam ediyor. Böyle bir gümrük yükü yürürlüğe girerse düşük marjlı, çok adetli FBM satışlarında birim kârı aşındırabilir; bu yüzden AB'ye düzenli gönderi yapıyorsanız reformun nihai halini resmî AB kaynağından ve kargo entegratörünüzden takip etmenizi öneririz. Bu tür bir düzenlemenin kâr marjınıza etkisini önceden modellemek için kâr marjı hesaplama aracımızdan faydalanabilirsiniz.

ABD'ye satış: 800 USD de minimis kaldırıldı, gümrük değişti

Amazon'da Türkiye'den en çok hedeflenen pazar ABD'dir ve burada 2025'te köklü bir değişiklik oldu. Yıllardır 800 USD'ye kadar olan gönderiler "de minimis" kuralıyla ABD'ye gümrüksüz girebiliyordu; bu muafiyet 29 Ağustos 2025 tarihli düzenlemeyle tüm ülkeler için kaldırıldı (Çin için bu tarih 2 Mayıs 2025'ti). Yani artık düşük değerli bir gönderinin bile ABD gümrüğünde vergiye tabi olabileceğini varsaymanız gerekir. Posta yoluyla gelen gönderilerde, ürüne ve menşe ülkeye göre değişen, dönemsel olarak yüksek olabilen bir gümrük vergisi uygulanabilir. Bu yük dönemsel ve menşe ülkeye bağlı olduğundan kesin tutarı taşıyıcınızdan (DHL/UPS/FedEx) ve güncel ABD gümrük tarifesinden teyit edin.

Pratik sonuç şudur: ABD'ye FBM ile küçük paket gönderiyorsanız, eskiden "800 USD altı zaten muaf" diye atladığınız gümrük maliyetini artık ürün fiyatınızın bir parçası olarak hesaba katmalısınız. Bu durum FBA'yı ABD pazarında daha cazip hale getiriyor: malı toplu olarak bir kez ABD'ye soktuğunuzda (tek bir ithalat işlemi ve onun gümrük maliyeti) sonraki her sipariş yurt içi sevkiyat olur ve sipariş başına yeni bir gümrük yükü doğmaz. FBM'de ise her gönderi ayrı bir ithalat olduğundan gümrük maliyeti her siparişte tekrarlanır. Basit bir senaryo: ayda 200 adet sattığınız 30 USD'lik bir üründe FBM ile her pakette tekrar eden gümrük yükü ürünü satılamaz hale getirebilirken, aynı 200 adedi tek FBA sevkiyatıyla soktuğunuzda gümrük maliyeti tüm partiye yayılır ve birim başına çok daha düşük kalır. Bu maliyet farkının ürün başına nasıl çıktığını gümrük vergisi hesaplama aracımızla deneyebilir, ayrıntılı yöntemi gümrük vergisi nasıl hesaplanır yazımızda bulabilirsiniz.

ABD'de satış vergisi (sales tax) tarafında işiniz görece kolaydır: ABD'de federal satış vergisi yoktur, vergi eyalet bazında uygulanır (yaklaşık %0–10). Ancak "marketplace facilitator" yasaları gereği Amazon, çoğu eyalette satış vergisini sizin adınıza kendisi tahsil ve beyan eder; pazaryeri üzerinden satan bir Türk satıcı olarak bu yükü doğrudan üstlenmezsiniz. (Bu kolaylık pazaryerine özeldir; kendi Shopify siteniz üzerinden satıyorsanız belirli eyaletlerde economic nexus eşiğini aşınca sales tax sorumluluğu size geçer.) Bu sales tax meselesi, Amazon'un W-8BEN/W-8BEN-E formuyla düzenlediği federal stopaj/raporlama konusundan ayrıdır; W-8BEN'i tax interview'de Türk vergi numaranızla (VKN/TCKN) doldurmanız sales tax'ı kaldırmaz, ABD dışı satıcı olarak federal vergi statünüzü belirler ve gereksiz stopajı önler. Form verildiği yılı izleyen üçüncü yılın 31 Aralık'ında geçerliliğini yitirir, yenilenmesi gerekir. Amazon komisyon oranlarının (referral fee, tipik %8–15) kategori bazlı dökümünü Amazon komisyon oranları 2026 yazımızda bulabilirsiniz.

Lojistik ve teslimat: kargo, DDP/DAP ve entegratörler

Vergi kadar önemli ikinci konu lojistiktir. Amazon FBM gönderilerinizi DHL Express, UPS, FedEx, TNT gibi ekspres taşıyıcılar veya PTT ile gönderirsiniz; bu taşıyıcılar 220'den fazla ülkeye 1–3 iş gününde teslim eder. Büyük ekspres taşıyıcılar her yıl genel bir fiyat artışı (GRI) ve yakıt/ek ücret (surcharge) uygular; güncel oranı taşıyıcınızdan veya sözleşmenizden teyit edin. "En ucuz taşıyıcı" sabit değildir, rotaya ve paket ağırlığına göre değişir; örneğin küçük pakette Avrupa, Asya ve Latin Amerika'ya genelde DHL avantajlı olurken ağır veya çok hızlı gönderide UPS/FedEx rotaya göre öne geçebilir. Bu yüzden gönderi başına fiyat karşılaştırması (rate shopping) yapmak en doğrusudur. PTT yurt dışı hizmetleri (ePTT; Box, Küçük Paket, APG, TURPEX gibi) küçük ve hafif gönderilerde maliyet avantajı sunar ve ETGB ile entegre çalışır.

Faturalanan kargo ücreti her zaman gerçek ağırlığa göre değil, gerçek ağırlık ile hacimsel (desi) ağırlıktan büyük olanına göre belirlenir. Uluslararası ekspres gönderide hacimsel ağırlık, (En × Boy × Yükseklik cm) / 5000 formülüyle bulunur (yurt içinde genelde bölen 3000'dir, uluslararasında 5000). Hafif ama hacimli ürünlerde bu hesap maliyeti ciddi şekilde yukarı çeker; örneğin 40×30×20 cm boyutunda, gerçekte 1,5 kg gelen bir paketin hacimsel ağırlığı (24.000/5000) 4,8 kg'a çıkar ve siz 1,5 kg değil, 4,8 kg üzerinden ücretlendirilirsiniz. Gönderinizin desisini ve buna karşılık gelen kargo bedelini desi hesaplama aracımızla önceden görmenizi öneririz. Türk e-ihracatçılar tek tek anlaşma yapmak yerine genellikle Navlungo, iyziShip, ShipEntegra, Oplog gibi yerli kargo entegratörlerini kullanır; bunlar DHL/UPS/FedEx/PTT ile toplu anlaşmadan gelen indirimli kurumsal oranı, Amazon FBA/FBM ve diğer pazaryeri entegrasyonunu ve tek panelden gönderi/iade yönetimini bir arada sunar. Navlungo gibi bazıları ayrıca yurt dışında depolama ve fulfillment (paketleme, gönderim, iade, müşteri desteği) hizmeti de vererek FBA'ya alternatif bir model kurmanıza imkân tanır.

Son olarak teslimat şartı, hem maliyeti hem müşteri memnuniyetini doğrudan etkiler. DDP (Delivered Duty Paid) teslimde tüm maliyet, risk, gümrük vergisi ve ithalat KDV'si satıcıya aittir; alıcı kapıda hiçbir ek ödeme yapmaz. DAP (Delivered At Place) teslimde (eski DDU terimi yerine kullanılır) ise mal varış noktasına teslim edilir ama ithalat gümrükleme ve vergileri alıcıya aittir; alıcı kapıda/gümrükte öder. B2C ve mikro ihracat satışında kural nettir: DDP tercih edin. Çünkü DAP'ta müşteri beklemediği "ikinci faturayla" (sürpriz vergi) karşılaşır, bu da Amazon'da olumsuz değerlendirme, iade ve sipariş iptali olarak geri döner; oysa Amazon'un bütün satış modeli düşük sürtünme ve hızlı teslimat üzerine kuruludur. DDP'de landed cost'u (ürün + kargo + gümrük + KDV toplam maliyeti) checkout'ta peşin tahsil ettiğiniz için hem şeffaflık hem dönüşüm artar. Genel kalıp şudur: B2C ve mikro ihracatta DDP, kurumsal/B2B satışta DAP, büyük hacimli toptan sevkiyatta ise FOB tercih edilir. Bu vergi-lojistik zincirini kendi ürün kataloğunuz için kurgularken hata yapmamak adına, e-ticaret danışmanlığı hizmetimizle süreci birlikte planlayabilir veya ücretsiz analiz formumuzu doldurarak işinize özel bir yol haritası alabilirsiniz. E-ihracatın bütününü kuşbakışı görmek isterseniz e-ihracat nasıl yapılır 2026 rehberimiz tüm adımları bir araya getiriyor.

Listeleme, Görsel ve A+ Içerik: Amazon'da "Bulunur" ve "Satar" Olmanın Iki Ayrı Işi

Amazon'da listeleme iki ayrı problemi aynı anda çözmek demektir: ürünün bulunması (arama görünürlüğü) ve satması (tıklayan kişinin sepete atması). Müşterilerimizde en sık gördüğümüz hata, harika bir FBA operasyonu kurup zayıf bir listeleme ile trafiği boşa harcamaktır. Amazon araması Google'dan farklı çalışır: algoritma (A9/A10) ürünü hem alaka hem de dönüşüm geçmişine göre sıralar. Yani çok tıklanan ama satmayan bir liste zamanla geri düşer; az gösterimle yüksek dönüşen bir liste yükselir. Bu yüzden listeleme metnini "anahtar kelime doldurma" olarak değil, "doğru alıcıyı bulup ikna etme" olarak kurgulamak gerekir. Amazon'a geçmeden önce işin temelini oturtmak isterseniz, kümenin ana yazısı olan e-ihracat nasıl yapılır 2026 rehberi ile FBA/FBM seçiminin lojistik tarafını anlattığımız e-ihracatta kargo, lojistik ve gümrük rehberi birlikte okunmalı.

A9/A10 algoritmasının ödüllendirdiği "dönüşüm" tek bir şey değil; birbirini besleyen birkaç sinyalin toplamıdır. Bunları somut biçimde sıralamak, listeleme önceliklerinizi netleştirir:

• Tıklama oranı (CTR): aramada gösterilen listenizin kaç kez tıklandığı. Başlık ve ana görsel bu sinyali doğrudan belirler; rakipten daha kötü bir ana görsel, gösterim alsanız da CTR'yi düşürüp sıralamayı aşağı çeker.
• Dönüşüm oranı (CVR): tıklayan kişinin satın alma oranı. Madde imleri, A+ içerik, fiyat, yorum sayısı ve puan burada devreye girer.
• Satış hızı (velocity): belirli bir terimde birim zamanda kaç adet sattığınız. Yeni listenin "kalkış" döneminde en kritik sinyal budur; bu yüzden lansmanı reklamla beslemek gerekir.
• Bağlam ve oturum davranışı (A10 katkısı): harici trafik, marka aramaları ve oturum içi alaka. A10, A9'a göre Amazon dışından gelen nitelikli trafiği ve marka sadakatini daha çok ödüllendirir.

Bu dört sinyali aklınızda tutarak ilerlerseniz, aşağıdaki her alanı (başlık, görsel, madde, arka plan kelimesi) "hangi sinyali güçlendiriyorum" sorusuyla yazarsınız. Müşterilerimizde işe yarayan zihinsel ayrım şudur: başlık ve ana görsel CTR içindir; madde imleri, A+ içerik ve görsel seti CVR içindir; reklam ve fiyatlandırma ise velocity içindir.

Başlık (Title): Ilk 80 Karakter Her Şeyi Belirler

Amazon başlığı hem en güçlü SEO alanı hem de tıklama kararının verildiği yerdir. Sabit bir formül işe yarar: Marka + Ana Ürün + Belirleyici Özellik (malzeme/model) + Boyut/Renk/Adet + Uyumluluk/Kullanım. Mobil aramada başlığın yalnızca ilk bölümü göründüğü için en kritik anahtar kelimeyi ve farklılaştırıcıyı ilk 80 karaktere yerleştirmek gerekir. Amazon'un genel başlık üst sınırı kategoriye göre değişir (çoğu kategoride 150-200 karakter aralığında, 2026 itibarıyla değişebilir; satıcı panelindeki kategori şablonundan teyit edin). Büyük harfle bağırmak (ALL CAPS), promosyon ifadeleri ("en ucuz", "ücretsiz kargo", "indirim"), emoji ve fiyat bilgisi başlıkta yasaktır; bunlar listenin suppress (gizlenme) edilmesine yol açar.

Soyut formülü somutlaştıralım. Türkiye'den Almanya'ya paslanmaz çelik bir mutfak rendesi satıyorsunuz diyelim. Zayıf başlık şudur: "Rende Mutfak Aleti Çelik En Iyi Kalite Ucuz". Bu başlıkta marka yok, hedef dil yanlış, "ucuz/en iyi" yasaklı ve hiçbir belirleyici özellik yok. Güçlü başlık ise şuna benzer: "MARKAADI Edelstahl Küchenreibe 4-seitig, rostfrei, mit Auffangbehälter, für Käse Gemüse Ingwer, spülmaschinenfest". Burada ilk 80 karaktere marka, ana ürün (Küchenreibe), en güçlü farklılaştırıcı (4 yüzlü, paslanmaz) ve kullanım amacı yerleşmiştir; geri kalanı uyumluluk ve ek özelliktir. Aradaki fark sezgisel değildir; ölçülebilir CTR farkıdır.

Yurt dışına satışta kritik bir nokta: başlığı hedef pazarın diliyle ve o pazarın arama alışkanlığıyla yazmak. Almanya'da satıyorsanız Almanca, Fransa'da Fransızca başlık zorunludur; İngilizce başlığı makineyle çevirmek değil, o dildeki gerçek arama terimlerini (örneğin "Edelstahl" mi "Inox" mu daha çok aranıyor) araştırmak gerekir. Avrupa'da tek hesapla dokuz pazaryerine (İngiltere, Almanya, Fransa, İspanya, İtalya, Polonya, İsveç, Hollanda ve Türkiye) satabildiğiniz için her ülke listesinin yerelleştirilmesi doğrudan ciroya etki eder. Aynı ürünün Almanya, Fransa ve İtalya listelerinde anahtar kelimelerin nasıl farklılaştığını gösteren küçük bir örnek tablo, "tek başlığı her ülkeye kopyalama" hatasının neden pahalı olduğunu netleştirir:

Görüldüğü gibi tek bir İngilizce başlığı makine çevirisiyle çoğaltmak, alıcının gerçekte aradığı yerel terimi (örneğin "spülmaschinenfest") kaçırmanıza yol açar; o terimde hiç görünmezsiniz. Bu çok dilli yerelleştirme mantığını Shopify tarafında da kullanıyoruz; karşılaştırma için Shopify ile e-ihracat ve çoklu ülke rehberi yazısına bakabilirsiniz.

Görseller: Ana Görsel Beyaz Zemin, Geri Kalanı Hikâye

Görsel, dönüşümün en güçlü tek kaldıracıdır ve Amazon'un kuralları nettir. Ana görsel saf beyaz arka planda (RGB 255,255,255), ürünün kareyi en az %85 doldurduğu, gerçek ürünü gösteren, metin/logo/filigran/aksesuar içermeyen profesyonel bir fotoğraf olmalıdır. Yakınlaştırma (zoom) özelliğinin açılması için görselin uzun kenarının en az 1000 piksel, ideal olarak 1600 piksel ve üzeri olması gerekir. Bu kural Amazon'un kalite filtresidir; ihlal eden listeler aramada gizlenebilir.

Ana görselden sonraki 6-8 kare ise satış argümanıdır. Müşterilerimizde dönüşüm fark yaratan görsel seti şu sırayla kurgulanır:

• Özellik çağrıları (infografik): ürünün üzerine ölçü, malzeme, kapasite gibi 3-4 kritik bilgiyi işaretleyen görsel.
• Ölçek/boyut görseli: ürünün gerçek boyutunu bir el, masa veya bilinen bir nesneyle gösteren kare (iade oranını düşüren en etkili görsel).
• Kullanım (lifestyle) görseli: ürünün gerçek ortamda kullanıldığı, alıcının kendini içine koyabildiği sahne.
• Kutu içeriği: alıcının "ne alıyorum" sorusunu yanıtlayan, parçaları gösteren kare.
• Karşılaştırma/uyumluluk: hangi modele uyduğu veya rakipten farkı.

Boyut/ölçek görselinin neden bu kadar önemli olduğunu vurgulamakta fayda var: müşterilerimizde, yurt dışı iadelerinin önemli bir kısmı "beklediğimden küçük/büyük çıktı" gerekçesiyle yapılır. Yurt dışına satışta iade, sadece ürünün maliyeti değil; gidiş kargosu, çoğu zaman geri gelmeyen veya elden çıkarılan stok, FBA'de iade işleme ücreti ve düşen satıcı puanı demektir. Tek bir net ölçek görseli, bu zincirin başında "yanlış beklentiyle satın alma"yı keserek hem iade maliyetini hem de olumsuz yorumları düşürür. Yani görsel seti bir "estetik" konusu değil, doğrudan kâr-zarar konusudur.

Bir görselin "çalışıp çalışmadığını" sezgiyle değil, A/B testi (Amazon'un "Manage Your Experiments" aracı, Marka Kayıtlı satıcılarda) ile ölçmek gerekir. Ana görseli ve başlığı değiştirip dönüşümü karşılaştırmak, çoğu zaman reklam bütçesinden daha hızlı kazanç getirir. Pratik bir uyarı: aynı anda hem başlığı hem ana görseli hem fiyatı değiştirirseniz, dönüşüm değiştiğinde nedenini bilemezsiniz. Test disiplini tek değişkenlidir; bir testte yalnızca ana görseli, ayrı bir testte yalnızca başlığı deneyin ve her testin istatistiksel olarak anlamlı sayıda gösterim/satışa ulaşmasını bekleyin. Erken karar vermek, gürültüyü sinyal sanmaktır.

Madde Imleri (Bullets) ve A+ Içerik

Beş madde imi (bullet points), alıcının başlıktan sonra okuduğu ilk metindir ve özellik değil fayda satmalıdır. "316 paslanmaz çelik" bir özelliktir; "tuzlu suya ve aside dayanıklı, mutfakta yıllarca paslanmaz" faydadır. Her madde büyük harfle başlayan kısa bir fayda başlığıyla açılır, ardından bir-iki cümlelik açıklama gelir. İlk iki maddeye en güçlü satın alma gerekçelerini, son maddeye ise garanti/iade güvencesini koymak iyi sonuç verir.

Madde imlerini yazarken işe yarayan bir çerçeve, her maddeyi alıcının zihnindeki bir itiraza cevap olarak kurmaktır. Tipik beş itiraz ve onlara karşılık gelen madde mantığı şudur: "Dayanıklı mı?" (malzeme + dayanıklılık), "Bana uyar mı / ölçüsü tutar mı?" (boyut + uyumluluk), "Kullanması zor mu?" (kurulum/kullanım kolaylığı), "Neden bu, rakip değil?" (farklılaştırıcı), "Sorun çıkarsa ne olur?" (garanti/iade). Bu çerçeve, maddeleri "özellik listesi" olmaktan çıkarıp ikna metnine dönüştürür. Yurt dışı alıcı sizi tanımadığı için, son maddedeki güvence (örneğin sorunsuz iade ve müşteri desteği vaadi) ilk satışlarda beklenenden daha belirleyicidir.

A+ Içerik (eski adıyla Enhanced Brand Content), yalnızca Amazon Brand Registry (Marka Kayıt) programına dahil satıcıların kullanabildiği, ürün açıklamasını görsel modüllerle zenginleştiren bir özelliktir. Amazon'un kendi verisine göre A+ içerik dönüşümü ortalama olarak belirgin biçimde artırır; bu yüzden markanızı tescil ettirmek yalnızca taklitçilere karşı korunma değil, doğrudan bir satış aracıdır. A+ ile karşılaştırma tablosu, marka hikâyesi, premium görsel bantları eklenir. Pratikte en çok dönüşüm getiren A+ modülleri, ürünü kendi varyantlarınızla kıyaslayan bir karşılaştırma tablosu (alıcıyı sitede tutup doğru varyanta yönlendirir, çapraz satış yapar) ve yanlış kullanımdan doğan iadeleri kesen bir "nasıl kullanılır" görsel adımları modülüdür. Marka tescili konusu e-ihracat teşvikleriyle de kesişir: yurt içi marka tescili artı hedef ülkede marka tescil başvurusu, hem Brand Registry'nin hem de devlet desteklerinin ön şartıdır. Bu desteklerin oran ve tavanlarını e-ihracat teşvikleri ve devlet destekleri 2026 yazısında ayrıntılı işledik; marka tescil desteği standart oranla %50 (öncelikli ülkelerde %70'e kadar) seviyesindedir (2026 itibarıyla, değişebilir; Ticaret Bakanlığı genelgesinden teyit edin).

Arka Plan Anahtar Kelimeleri (Search Terms)

Satıcı panelinde her listenin görünmeyen bir "Search Terms" alanı vardır (genellikle 250 bayt sınırlı). Buraya başlık ve maddelerde geçmeyen eş anlamlıları, yazım varyasyonlarını, hedef dildeki alternatif terimleri yazarsınız. Kurallar nettir: kelimeleri tekrarlamayın (bir kez yazmak yeterli), virgül yerine boşluk kullanın, rakip marka adı yazmayın (politika ihlali ve hukuki risk), "ucuz/indirim" gibi geçici ifadeler koymayın. Bu alan doldurulmadığında ürün, alıcıların gerçekte kullandığı yan terimlerde hiç çıkmayabilir.

"250 bayt" ifadesini de doğru anlamak gerekir: bayt, karakter değildir. Latin alfabesinde çoğu harf 1 bayttır, ama Almanca "ä/ö/ü/ß", Fransızca "é/è/ç" veya Türkçe "ş/ğ" gibi karakterler genelde 2 bayt yer kaplar. Hedef diliniz aksanlı karakter içeriyorsa, gerçekte yazabildiğiniz kelime sayısı düşer; bu yüzden Search Terms alanını en yüksek değerli yan terimlerle önceliklendirin. Buraya yazılması gereken tipik içerik şudur: hedef dildeki eş anlamlılar (Inox/Edelstahl), yaygın yazım hataları, alıcının kullandığı günlük dil (teknik terimin halk arasındaki karşılığı) ve kullanım/sorun bazlı terimler (örneğin "leke çıkarıcı" yerine alıcının yazdığı "halıdaki kahve lekesi" gibi sorun ifadeleri). Başlıkta zaten geçen bir kelimeyi buraya tekrar yazmak boşa bayt harcamaktır.

Amazon PPC: Reklam Olmadan İlk Sayfaya Çıkmak Çok Zor

Yeni bir liste, satış geçmişi olmadığı için organik sıralamada görünmez; bu yumurta-tavuk sorununu çözmenin yolu Amazon PPC (Sponsored reklamlar) ile kontrollü trafik satın almaktır. Amazon reklamı tıklama başına ödeme (PPC) modeliyle çalışır ve üç temel türü vardır:

• Sponsored Products: tek bir ürünü arama sonuçlarında ve ürün sayfalarında öne çıkarır; yeni satıcının başlaması gereken yer burasıdır.
• Sponsored Brands: marka logosu artı birden çok ürünle arama sonucunun üstünde banner; Brand Registry gerektirir.
• Sponsored Display: Amazon içinde ve dışında, ürün/kitleyi yeniden hedefleme (remarketing).

Pratikte işleyen başlangıç stratejisi şudur: önce bir otomatik (automatic) kampanya açıp Amazon'un ürünü hangi aramalarda gösterdiğini ve hangi terimlerin gerçekten sattığını (arama terimi raporundan) öğrenirsiniz. İki-üç hafta sonra dönüşen terimleri çıkarıp bunlar için manuel (manual) kampanya kurar, dönüşmeyen pahalı terimleri ise negatif anahtar kelime olarak engellersiniz. Bu döngü tek seferlik değildir; arama terimi raporunu en azından haftalık okuyup "para harcatan ama satmayan" terimleri negatife almak, ACoS'u düşürmenin en hızlı yoludur. Yeni satıcıların en pahalı hatası, otomatik kampanyayı açıp haftalarca rapora bakmadan bütçe akıtmaktır; çünkü otomatik kampanya, alakasız ama kelimesi benzeyen aramalarda da gösterim alır ve bunlar genelde tıklanıp satmaz.

Başarının tek metriği ACoS'tur (Advertising Cost of Sale): reklam harcamasının reklamdan gelen satışa oranı. Örneğin reklamdan 1.000 USD satış için 250 USD harcadıysanız ACoS %25'tir. Hedef ACoS'unuzun ürünün kâr marjından düşük olması gerekir; aksi halde sattıkça zarar edersiniz. Burada iki kavramı ayırmak gerekir: lansman döneminde geçici olarak başa baş ACoS'un (kârı sıfırlayan oran) üzerine çıkıp sıralama satın almak bilinçli bir yatırım olabilir; ama bunu süresiz sürdürmek iflas yoludur. Hesabın diğer ucunda TACoS (Total ACoS) vardır: reklam harcamasının yalnızca reklam satışına değil, toplam satışa (organik + reklam) oranı. TACoS zamanla düşüyorsa, reklam organik satışı besliyor ve liste sağlıklı büyüyor demektir; TACoS sabit veya artıyorsa, satışlarınız reklama bağımlı kalmış demektir. Bu ayrımı kafadan değil, gerçek rakamlarla yapın: e-ihracat kâr hesaplama aracımız ve kâr marjı hesaplama aracımız ile Amazon komisyonu (referral fee, çoğu kategoride %15, elektronikte %8; 2026 itibarıyla, satıcı panelinden teyit edin), FBA ücreti ve kargoyu dahil ederek hedef ACoS'unuzu çıkarın. Komisyon oranlarının kategori dökümü için Amazon komisyon oranları 2026 yazımız referans alınabilir.

En Sık Yapılan Hatalar: Vergi, Marka Hakkı ve Stok

Amazon'da batan satıcıların çoğu kötü ürün yüzünden değil, önlenebilir operasyonel ve hukuki hatalar yüzünden batıyor. Müşterilerimizde en sık karşılaştığımız üç ölümcül hatayı ve çözümünü ayrı ele alalım. Aşağıdaki tablo, üç hatanın belirtisini, kök nedenini ve doğru çözümünü bir arada gösteriyor; ayrıntıları sonraki başlıklarda açıyoruz:

Hata 1: Vergiyi ve Gümrüğü Listeleme Aşamasında Hesaplamamak

En yaygın hata, fiyatı belirlerken yalnızca ürün maliyeti ve Amazon komisyonuna bakıp varış ülkesindeki vergileri görmezden gelmektir. Avrupa'ya satışta KDV (VAT) gerçeği şudur: 2021 Temmuz'unda kaldırılan 22 EUR muafiyeti artık yok; her değerdeki gönderi KDV'ye tabidir. 150 EUR'ya kadar olan B2C ithalatlarda Amazon çoğu durumda deemed supplier (varsayılan tedarikçi) sıfatıyla KDV'yi kendi IOSS numarasıyla satış anında tahsil eder; bu sizi rahatlatır ama fiyatınıza yansır. Ülke KDV oranları ciddi farklılık gösterir: Almanya %19, Fransa %20, İspanya ve Hollanda %21, İtalya %22, Polonya %23 (2026 itibarıyla, değişebilir; teyit edin). Aynı ürünü tüm Avrupa'da tek fiyatla listelerseniz, yüksek KDV'li ülkede kârsız kalırsınız.

Bunu somut bir örnekle görelim. Diyelim Almanya'da KDV dahil 30 EUR'ya satılan bir ürününüz var; KDV %19 olduğu için KDV hariç netiniz yaklaşık 25,21 EUR. Aynı 30 EUR'luk listeleme fiyatını Polonya'da da kullanırsanız, KDV %23 olduğundan netiniz yaklaşık 24,39 EUR'ya iner; tek başına bu fark, ürün başına yaklaşık 0,82 EUR daha az gelir demektir ve Amazon komisyonu ile FBA ücreti aynı kalsa bile marjınızı doğrudan yer. Tersi de doğrudur: Lüksemburg gibi düşük KDV'li bir pazarda aynı fiyat daha yüksek net bırakır. Çıkarım nettir: KDV dahil tek fiyatla tüm Avrupa'ya satmak, ülkeden ülkeye gizli bir kâr dalgalanması yaratır; doğru yaklaşım, her ülkenin KDV'sini ve hedef marjı dikkate alan ülke bazlı fiyatlamadır. Bu mekaniğin tamamını Avrupa'ya e-ihracat IOSS ve AB KDV rehberi yazısında açtık; rakamı denemek için AB IOSS KDV hesaplama aracını kullanın.

İkinci kritik gümrük gelişmesi gündemdedir: AB'de düşük değerli (≤150 EUR) gönderilerdeki gümrük vergisi muafiyetini kaldırmayı içeren bir gümrük reformu planlama aşamasındadır; ancak yürürlük tarihi, mekanizması ve olası sabit ücret henüz kesinleşmemiştir, bu yüzden kesin tarih/tutar varsaymadan güncel durumu resmî AB kaynağından (taxation-customs.ec.europa.eu) teyit edin. Olası ek gümrük vergisinin KDV'den ayrı olacağını unutmayın; KDV zaten ilk Euro'dan uygulanıyordu (22 EUR KDV muafiyeti 2021'de kalktı) ve bu olası tedbir onu değiştirmeyip üstüne binebilir. ABD tarafında ise 800 USD'lik de minimis muafiyeti 29 Ağustos 2025'ten itibaren tüm ülkeler için kaldırıldı; artık ABD'ye giren düşük değerli gönderiler de gümrüğe tabi ve posta gönderilerinde ürün ile menşeine göre değişen, dönemsel olarak yüksek olabilen kalem başına ek gümrük vergisi doğabiliyor (kesin yükü taşıyıcıdan/gümrükten teyit edin). Bu, özellikle FBM'de doğrudan tüketiciye küçük paket gönderen satıcı için oyunu değiştirir; düşük birim fiyatlı ürünlerde tek bir gönderi başına ek gümrük yükü, ürünün ABD'de kârlı satılabilmesini imkânsız hale getirebilir.

Burada FBA ile FBM arasındaki maliyet anının nerede oluştuğunu ayırt etmek önemlidir: FBA kullanıyorsanız bu ithalat maliyeti, ürünleri toplu olarak ABD veya AB deposuna sokarken bir kez doğar ve birim başına dağılır; FBM'de ise her gönderide tekrar doğar. Bu yüzden düşük birim fiyatlı, çok adetli ürünlerde toplu ithalat ve FBA genelde gümrük yükünü birim başına ucuzlatır; az adetli, yüksek değerli veya nadir satılan ürünlerde ise FBM'in stok bağlamama avantajı öne çıkar. Türkiye çıkışı tarafında ETGB ile mikro ihracat yapıyorsanız, gönderi başına değer limiti 30.000 EUR, ağırlık limiti 600 kg'dır (gönderi başına; 2026 itibarıyla — eski 15.000 EUR/300 kg değerlerini kullanmayın). Bu süreci mikro ihracat ve ETGB rehberi ile, gümrük maliyetini gümrük vergisi hesaplama aracı ile çalışın.

Hata 2: Marka/Fikrî Mülkiyet (IP) Şikâyeti Yemek

Amazon, fikrî mülkiyet ihlallerine karşı en sert pazaryerlerinden biridir ve bir IP şikâyeti (intellectual property complaint) hesabınızı saatler içinde askıya alabilir. En sık üç tuzak şudur: (1) markalı bir ürünü izinsiz listelemek (yetkili bayilik veya fatura zinciri olmadan), (2) rakibin tescilli marka adını başlık veya arka plan anahtar kelimelerinde kullanmak, (3) başka bir satıcının görsel/metnini kopyalamak (telif ihlali). Çözüm üç katmanlıdır: yalnızca satış hakkına sahip olduğunuz ürünleri listeleyin, kendi markanızı yurt içinde tescil ettirip hedef ülkede başvuru yapın ve Amazon Brand Registry'ye girin. Brand Registry sizi yalnızca taklitçilere karşı korumakla kalmaz, A+ içerik ve Sponsored Brands gibi araçların da kapısını açar. Kendi markanızla satış (private label) yapıyorsanız bu adım tartışmasız önceliklidir.

Bir IP şikâyetinin ne kadar pahalı olduğunu çoğu satıcı, yedikten sonra anlar. Hesap askıya alındığında yalnızca o ürünün değil, tüm satışların durur; FBA deposundaki stoğunuz erişilemez hale gelir ama depolama ücreti işlemeye devam eder; askının sürdüğü her gün, geri döndüğünüzde sıfırdan kurmanız gereken sıralama ivmesidir. Yeniden açtırmak için Amazon'a bir "Plan of Action" (POA) (eylem planı) sunmanız, sorunun kök nedenini kabul edip düzelttiğinizi belgelemeniz gerekir; bu süreç günler hatta haftalar alabilir. Bu yüzden IP riskini "sonra hallederim" işi olarak görmek yanlıştır; lansman öncesi tedarik zincirinizin (markalı satıyorsanız faturalı, yetkili kaynaktan olduğunu ispatlayabildiğiniz) ve içeriğinizin (görsel/metnin size ait olduğu) temiz olduğundan emin olmak, sonradan POA yazmaktan çok daha ucuzdur. Önleme, telafiden her zaman ucuzdur.

Hata 3: Stok Yönetimini ve FBA Limitlerini Yanlış Kurmak

FBA'de stok iki yönlü tehlikedir. Stoksuz kalmak (out of stock), listenin organik sıralamasını ve birikmiş satış ivmesini sıfırlar; geri döndüğünüzde sıfırdan başlarsınız ve daha önce ödediğiniz reklam parası boşa gider. Aşırı stok ise Amazon'un uzun süreli depolama ücretlerini (long-term storage fee) tetikler ve sermayenizi deponun içinde kilitler. Türkiye'den okyanus ötesine ikmal süresinin haftalar sürdüğü düşünülürse, satış hızınıza (velocity) göre yeniden sipariş noktasını (reorder point) doğru hesaplamak hayati önemdedir. Buna bir de FBA depo başına ürün gönderim limitlerini (storage limits) ekleyin; yeni hesaplar düşük limitle başlar, limit satış performansına göre açılır. Pratik kural: bir ürünün Türkiye'den FBA deposuna varış süresi artı güvenlik stoğu kadar öngörüyle sipariş verin ve hiçbir zaman tek tedarik kanalına bağlı kalmayın.

Yeniden sipariş noktasını somutlaştırmak, soyut "öngörü" tavsiyesini uygulanabilir kılar. Basit kural şudur: yeniden sipariş noktası = (günlük satış adedi × toplam ikmal gün sayısı) + güvenlik stoğu. Toplam ikmal süresi; üretim/hazırlık + Türkiye'den çıkış + uluslararası taşıma + Amazon deposunda mal kabul (check-in) sürelerinin toplamıdır ve bu zincirde en çok küçümsenen kalem, deponun malı raflara işlemesinin de günler alabilmesidir. Örneğin günde 10 adet satan ve toplam ikmal süresi 45 gün olan bir üründe, sadece bekleme süresi boyunca 450 adet eriyecektir; üstüne taşıma gecikmesi veya satış sıçraması ihtimaline karşı güvenlik stoğu (diyelim 150 adet) eklersiniz ve stok 600 adede düştüğünde yeni siparişi geçersiniz. Bu hesabı yapmamak, sezona veya bir reklam ivmesine denk gelen stoksuzlukla en kârlı döneminizde listeyi söndürmek demektir.

Bu üç hatanın ortak paydası şudur: hepsi satışa başlamadan önce, planlama aşamasında önlenebilir. FBA mı FBM mi sorusunun lojistik ve sermaye boyutunu kümedeki diğer yazılarla birlikte değerlendirmenizi öneririz; özellikle ödeme ve tahsilat tarafı için e-ihracatta ödeme ve tahsilat (Payoneer, Wise, Stripe) yazısı, Etsy alternatifini değerlendirmek için ise Etsy yurt dışına satış rehberi tamamlayıcı kaynaklardır.

Sonuç: Listeleme Bir "Kur-Unut" Işi Değil, Sürekli Optimizasyondur

Amazon'da yurt dışına satış, doğru ürün seçimiyle başlar ama listeleme kalitesi, reklam disiplini ve operasyonel titizlikle kazanılır. Başlık ve görseli sürekli test edin, PPC'yi ACoS-kâr marjı dengesinde tutun, vergiyi ve gümrüğü fiyata baştan dahil edin, markanızı tescil ettirip Brand Registry'ye girin ve stoğu satış hızınıza göre yönetin. Bu kalemlerin her biri tek başına küçük, hepsi birlikte cironun katlanması demektir. Tüm bunları tek tek yönetmek yerine bütüncül bir e-ihracat stratejisi kurmak isterseniz, Kayseri merkezli ekibimizle e-ticaret danışmanlığı hizmetimizi inceleyebilir; pazaryeri seçimi, listeleme, reklam ve vergi uyumunu kapsayan ücretsiz bir durum analizi için bizimle çalışmaya başlayabilirsiniz. Doğru kurgulanmış bir Amazon operasyonu, devlet teşvikleriyle birleştiğinde, Türkiye'den global pazara açılmanın en hızlı yollarından biridir.